Marketingstrategien für das Wachstum

Fünf Strategien für die neue Normalität

Kleine Unternehmen mussten ihre Geschäftspraktiken und ihre Kundenansprache anpassen. Wir haben mehrere von ihnen befragt, um mehr darüber zu erfahren, was funktioniert und wie sie sich weiter anpassen.

1. Anpassung hat viele verschiedene Formen

Unternehmen weltweit haben im letzten Jahr ihre Betriebsmodelle und Marketingstrategien vielfältig angepasst. In unserer Umfrage haben wir KMUs gefragt, wie sich COVID-19 auf ihren Betrieb auswirkt, einschließlich Aspekten wie Strategie, Betrieb, Finanzen und Personal.

In den nachfolgenden Charts sieht man, wie die 1.400 von uns befragten KMUs geantwortet haben. Aber hier sind ein paar der allgemeinen Trends:

• KMUs in Brasilien sind weitaus eher bereit*, einen größeren Teil ihres Geschäfts ins Internet zu verlagern oder neue Formen des Marketings auszuprobieren.
• In Frankreich und Deutschland haben KMUs im Vergleich zu denen in anderen Ländern insgesamt weniger Änderungen* an ihren Geschäftsstrategien oder -abläufen vorgenommen.
• In den USA nehmen sich KMUs deutlich häufiger die Zeit**, Teile ihres Unternehmens zu organisieren, denen zuvor vielleicht weniger Priorität eingeräumt wurde.

^*Statistisch signifikant ggü. allen anderen untersuchten Ländern

^**Statistisch signifikant ggü. anderen untersuchten Ländern außer Frankreich

Lokales Spotlight: Wie KMUs ihre Geschäftsstrategien und -abläufe angepasst haben

2. Immer mehr Unternehmen setzen auf mehr Tools ...

Während sie im Zuge der Pandemie neue Erfolgswege erkunden, setzen viele KMUs auf eine breitere Palette von Marketing-Tools, die ihnen den Weg dorthin weisen. Unsere Daten zeigen, dass je mehr eine Marke von COVID-19 beeinflusst wurde, desto mehr Kanäle – Marketing-E-Mails, Transaktions-E-Mails, Social-Media-Marketing und andere – wird sie nutzen, um ihr Geschäft zu vermarkten und ihre Produkte zu verkaufen.

3. ... aber nicht alle Marketing-Tools sind gleich geschaffen

Unter den Unternehmen, die sich von der Pandemie stark betroffen zeigten, erweisen sich einige Marketingtaktiken als beliebter im Vergleich zu anderen. Diese KMUs berichteten, dass sie Lead-Generierung und benutzerdefinierte Anmeldeformulare sowie automatisierte Markendesign-Tools deutlich mehr nutzen als ihre weniger betroffene Konkurrenz.

Warum sind diese Tools während einer Pandemie so beliebt? Erstens können Vermarkter mit benutzerdefinierten Anmeldeformularen Feedback von Kunden sammeln, um einzuschätzen, wer von ihnen an bestimmten Produkten, Dienstleistungen oder Themen interessiert sein wird. Außerdem helfen sie KMUs dabei, ihre Zielgruppe auszubauen, indem sie Menschen die Möglichkeit geben, ihre Marketingbotschaften per Opt-in zu abonnieren. In Zeiten, in denen jede Nachricht zählt, helfen diese Tools KMUs dabei, ihre Bemühungen zu optimieren.

Und diese automatisierten Design-Tools? Nun, sie helfen kleinen Unternehmen schnell Assets zu entwickeln, die sie für Multichannel-Kampagnen nutzen können. Die Konsistenz, Professionalität und Zugänglichkeit deines Content-Marketings über alle Kanäle hinweg kann beim Aufbau von Kundenvertrauen helfen. Zudem kannst du dich auf andere Aspekte deines Geschäfts konzentrieren, wenn du ein Tool zur Einhaltung des Markendesigns hast.

4. Die einzige Konstante ist die Veränderung

Als sich die Auswirkungen der Pandemie in den USA bis Ende 2020 hinzogen, wurden die Unternehmensstrategien angepasst, um Schritt zu halten. Unsere auf einer Umfrage unter US-amerikanischen KMUs basierenden Forschungsergebnisse ergaben, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Unternehmen ihre Angebote oder Geschäftsmodelle im Zuge der Pandemie verändert haben, größer war als die Wahrscheinlichkeit, dass sie es nicht getan haben.

^*Ergebnisse basieren auf einer Umfrage von 419 US-Kleinunternehmen im November 2020 und einer Umfrage von 405 US-Kleinunternehmen im Juli 2020.

5. Der Aufbau von Markenvertrauen hat für kleine Unternehmen weltweit oberste Priorität

In einer separaten Umfrage von 4.312 KMUs in Brasilien, Deutschland, Frankreich, Spanien und den USA, nannte die Mehrheit der Befragten „ihr Unternehmen als vertrauenswürdig und glaubwürdig zu etablieren“ als primäres Marketingziel. In der Tat war dies in vier der fünf befragten Länder (alle außer Frankreich) das Marketingziel Nr. 1 oder Nr. 2.

Lokales Spotlight: Wichtigste Marktingziele nach Land

Viele KMUs sind im Zuge von COVID-19 kreativ geworden

Der Umbruch brachte zwar Unsicherheit mit sich, bahnte aber auch den Weg zu neuen Marketingstrategien und Geschäftsmodellen.

Wie viele ihrer Kollegen haben sich auch kleine Unternehmen auf der Plattform von Mailchimp in großer Zahl dem Online-Handel zugewandt. Ganz allgemein haben unsere 14 Millionen Nutzer gemeinsam 61 Mrd. US-Dollar an Online-Verkäufen von ihren Kunden getätigt.

Betrachtet man konkret die monatlich aktiven E-Commerce-Benutzer, die mit unserer Plattform verbunden sind, so zeigt sich, dass diese Unternehmen steigende Online-Umsätze verzeichnen konnten. Das liegt daran, dass immer mehr Verbraucher online einkaufen. Die Verkaufszahlen von Händlern mit vernetzten E-Commerce-Shops sind bis Ende 2020 um 61 % gegenüber 2019 gestiegen.

^*Daten aus Jan.-Nov. 2020

^**Daten für Mailchimp-Kunden mit einer E‑Commerce-Integration seit Januar 2019

Jenseits der großen Zahlen fallen ein paar Dinge auf.

Erstens werden kleine Unternehmen im Allgemeinen immer besser beim Erzielen von Online-Umsätzen.

Das Wachstum der E-Commerce-Umsätze und -Bestellungen hat das Wachstum der von E-Commerce-Unternehmen auf unserer Plattform gesendeten E-Mails in den Jahren 2019 und 2020 übertroffen. Dieser Trend war am Black Friday-Wochenende im Jahr 2020 besonders spürbar. Wie wir bereits berichtet haben, generierten Unternehmen von Thanksgiving bis Giving Tuesday 36 % mehr Bestellungen, während das E-Mail-Volumen im Vergleich zum selbem Zeitraum im Vorjahr unverändert blieb.

Zweitens wächst der Online-Umsatz für kleine Unternehmen auf unserer Plattform in vielen Branchen.

Über eine Reihe von Branchen hinweg helfen die Online-Tools und -Kanäle, die für KMUs entwickelt wurden, mit dem Zeitgeist Schritt zu halten und weiter zu wachsen. Andere Branchen, insbesondere die Non-Profit- sowie die Unterhaltungs- und Eventbranche, verzeichneten im Vergleich zum Vorjahr sinkende Online-Umsätze.

Drittens macht der Pandemie-Umschwung Platz für eine langfristige Neuerfindung.

Da kleine Unternehmen ihren Fokus vom Überleben in der Pandemie auf ihre langfristige Zukunft verlagern, führen Kurzzeitexperimente zu nachhaltigeren Marketingstrategien. Bei unseren 14 Millionen aktiven Nutzern zeigt das explosive Wachstum vieler Marketingkanäle zu Beginn der Pandemie Anzeichen dafür, dass sie sich in eine neue Normalität einpendeln.

^*Basierend auf Trends bei der Nutzung von Multichannel-Features auf der Mailchimp-Plattform

Kundensegmentierung führt zu großen Gewinnen

Die Milliarden von verschickten E-Mails auf unserer Plattform zeigen einen klaren und anhaltenden Trend auf: Unternehmen, die durchdachte, zielgerichtete Inhalte an segmentierte Zielgruppen senden, erzielen immer größere Erfolge.

Die durchschnittlichen Klickraten für segmentierte E-Mails sind fast 3 % höher als die für unsegmentierte; Tendenz steigend. Wenn du dir einen E-Mail-Marketing-Trend aus diesem Bericht zu Herzen nimmst, dann sollte es dieser sein. Es gibt eine Vielzahl von Gründen, warum KMUs Erfolge mit Segmentierung verzeichnen.

Durch Segmentierung kannst du deine Kunden anhand von aussagekräftigen, datenbasierten Erkenntnissen in Gruppen aufteilen. Zu den üblichen Segmentierungskriterien gehören Kaufhistorie, Engagement-Muster und demografische Merkmale. Die Segmentierung ermöglicht es Vermarktern, sich innerhalb der Informationsflut abzuheben und mit Kunden auf eine für sie relevante Weise in Kontakt zu treten. Anders ausgedrückt: Wenn du die richtigen Nachrichten an die richtigen Menschen sendest, macht das dein Marketing einzigartig und lukrativ.

Die Ergebnisse segmentierter Kampagnen sind real, und je früher kleine Unternehmen die Zielgruppensegmentierung einsetzen, desto schneller können sie die Früchte ihrer Arbeit ernten.

Du musst deine Kunden direkt erreichen können

Das gilt besonders jetzt, wo die Pandemie so viele Verbraucher ins Internet getrieben hat. Tools wie Marketingautomatisierungen und künstliche Intelligenz erleichtern die Ansprache der richtigen Personen zur richtigen Zeit mit den richtigen Inhalten.

Automatisierungen und KI lassen Unternehmen automatisch mit ihren Kunden in Kontakt treten, und zwar basierend auf deren Verhalten und Interaktionen. Und wenn du Nachrichten sendest, die für die spezifischen Interessen einer Person relevant sind, sind die Ergebnisse immer effektiver.

Marketingautomatisierungen lassen KMUs mehr Arbeit mit weniger Aufwand erledigen. Sie können beispielsweise bei jeder Aufnahme eines neuen Abonnenten in deine Mailingliste eine automatisierte Begrüßungsmail versenden. Sie ermöglichen kuratierte, flexible Customer Journeys, die dir helfen, deinen größten Fans relevante Nachrichten zuzusenden. Künstliche Intelligenz (KI) hingegen ist das Ergebnis davon, Computern das intelligente Erledigen von Aufgaben beizubringen, um uns Zeit und Mühe zu sparen. Zusammen können diese Marketing-Tools Wunder bewirken.

KI kann Trends erkennen, die dem menschlichen Auge entgehen, um dann die beste Vorgehensweise zu bestimmen. Einige Beispiele: die Nutzung von Kundenverhalten und demografischen Daten, um vorherzusagen, welche Kunden wahrscheinlich wieder bei dir kaufen werden, oder um den Customer Lifetime Value zu berechnen, oder sogar um zu erkennen, welche Produkte ein Kunde am wahrscheinlichsten kauft und diese Produkte dann dem Kunden anzubieten. Du kannst Automatisierungen und KI auch kombinieren, indem du Produktempfehlungen in eine E-Mail einbindest, mit der du inaktive Abonnenten zurückgewinnen willst. Die Möglichkeiten sind grenzenlos.

• Automatisierungen sind E-Mails, die durch die Interaktion eines Kunden mit deiner Website oder deinem E-Commerce-Shop ausgelöst werden. Sie bieten eine persönliche Note, auch wenn der Fokus woanders liegt. Mailchimp-Kunden haben im Jahr 2020 mehr als 12 Millionen E-Mails mit Hilfe von Automatisierungen gesendet, ein Anstieg von 8 % im Vergleich zum Vorjahr.
• Kleine Unternehmen, die Marketingautomatisierungen nutzen, erzielen im Durchschnitt 95 % höhere Öffnungsraten und 167 % höhere Klickraten im Vergleich zum Versand von Massen-E-Mails.
• Automatisierte E-Mails führen zu fünf Mal mehr Bestellungen pro E-Mail als Massen-E-Mails.

Mit Integrationen bringst du alles unter einen Hut

Durch die Verbindung separater Plattformen kannst du alle deine Marketing- und Geschäftsdaten an einem Ort einsehen. Eine Kundeninteraktion in einem Kanal kann eine personalisierte oder automatisierte Interaktion in einem anderen Kanal auslösen. So können Vermarkter von Kleinunternehmen komplexere verhaltens- und datenbasierte Kampagnen erstellen. Außerdem sind viele Integrationen vorkonfiguriert, was es kleinen Unternehmen ermöglicht, die Arbeit schnell und ohne externe Hilfe zu erledigen.