Estratégias de marketing para crescimento

Cinco estratégias para o novo normal

As pequenas empresas tiveram que ajustar a maneira como fazem negócios e entram em contato com seus clientes. Fizemos uma pesquisa com um monte delas para saber mais sobre o que está funcionando e como elas continuam a se adaptar.

1. A adaptação vem em muitas formas diferentes

Empresas de todo o mundo adaptaram seus modelos operacionais e estratégias de marketing de várias maneiras ao longo do último ano. Em nossa pesquisa, perguntamos às pequenas e médias empresas (PMEs) como a COVID-19 afetou seus negócios, incluindo aspectos como estratégia, operações, finanças e pessoas.

Nas tabelas abaixo, você pode ver como as 1.400 PMEs que pesquisamos responderam. Aqui estão algumas das tendências detalhadas:

• No Brasil, as pequenas e médias empresas têm uma probabilidade* significativamente maior de estarem trazendo mais de seus negócios on-line ou explorando novos tipos de marketing.
• As pequenas e médias empresas na França e na Alemanha fizeram menos mudanças* em suas estratégias de negócios ou operações em geral em comparação com as de outros países.
• Nos EUA, as PMEs têm uma probabilidade** significativamente maior de dedicar tempo para organizar partes de seus negócios que podem ter sido menos prioritárias anteriormente.

^*Importante estatisticamente versus todos os outros países pesquisados

^**Importante estatisticamente versus outros países pesquisados, exceto França

Destaque regional: como as PMEs adaptaram as estratégias e operações de negócios

2. Mais empresas estão adotando mais ferramentas...

À medida que exploram novos caminhos para o sucesso durante a pandemia, muitas PMEs estão adotando um conjunto mais amplo de ferramentas de marketing para ajudá-las a alcançar sua meta. Nossos dados mostram que quanto mais uma marca tiver sido afetada pela COVID, mais canais (marketing por e-mail, e-mail transacional, marketing de redes sociais e outros) ela usará para comercializar seu negócio e vender seus itens.

3. ...mas nem todas as ferramentas de marketing são iguais

Entre as empresas que relataram ter sido fortemente afetadas pela pandemia, algumas táticas de marketing estão se mostrando mais populares do que outras. Essas pequenas e médias empresas relataram que usam formulários de inscrição e geração de leads personalizados e ferramentas automatizadas de design de marca significativamente mais do que suas contrapartes menos impactadas.

Por que essas ferramentas são tão populares durante uma pandemia? Para começar, formulários de inscrição personalizados permitem que os profissionais de marketing coletem feedback dos clientes para avaliar quais deles estarão interessados em produtos, serviços ou tópicos específicos. Mas também ajudam as PMEs a aumentar o público, permitindo que as pessoas optem por receber suas mensagens de marketing. Quando cada mensagem conta, essas ferramentas ajudam as PMEs a aproveitar ao máximo seus esforços.

E essas ferramentas de design automatizadas? Bem, elas ajudam pequenas empresas a desenvolver rapidamente ativos que podem usar para campanhas multicanais. A consistência, o profissionalismo e a acessibilidade do seu marketing de conteúdo em todos os canais podem ajudar a promover a confiança do cliente. Além disso, ter uma ferramenta que mantém seu design de acordo com a marca deixa você livre para se concentrar em outros aspectos do negócio.

4. A única constante é a mudança

Como os efeitos da pandemia nos Estados Unidos se estenderam até o final de 2020, as estratégias de negócios se adaptaram para acompanhar. Nossos resultados de pesquisa baseados em uma enquete com pequenas e médias empresas dos EUA constataram que as empresas tinham mais probabilidade de mudar suas ofertas ou modelos de negócios à medida que a pandemia continuava.

^*Descobertas de acordo com uma comparação entre resultados de pesquisa de 419 pequenas empresas dos EUA em novembro de 2020 e 405 pequenas empresas dos EUA em julho de 2020.

5. Criar confiança na marca é uma prioridade para pequenas empresas globalmente

Em uma pesquisa separada com 4.312 pequenas e médias empresas no Brasil, França, Alemanha, Espanha e EUA, a maioria dos entrevistados classificou "estabelecer seus negócios como confiáveis e seguros" como uma meta principal de marketing. Na verdade, em 4 dos 5 países pesquisados (com exceção da França), esta foi classificada como a meta de marketing n.º 1 ou n.º 2.

Destaque regional: Metas de marketing mais importantes por país

Muitas pequenas e médias empresas se tornaram criativas por causa da COVID-19

Embora a agitação tenha gerado incertezas, ela também abriu as portas para novas estratégias de marketing e maneiras de fazer negócios.

Como muitos de seus pares, as pequenas empresas na plataforma do Mailchimp se voltaram para o comércio on-line em números enormes. No nível mais amplo, nossos 14 milhões de usuários realizaram coletivamente US$ 61 bilhões em vendas on-line com seus clientes.

Observar especificamente os usuários de e-commerce ativos mensalmente conectados à nossa plataforma revela que essas empresas têm visto a receita on-line crescer à medida que mais consumidores optam pelo mundo digital. Até o final de 2020, as vendas de estabelecimentos comerciais com lojas de e-commerce conectadas aumentaram 61% em relação a 2019.

^*Dados de janeiro a novembro de 2020

^**Dados baseados em clientes do Mailchimp com uma integração de e-commerce desde janeiro de 2019

Por trás dos grandes números, algumas coisas se destacam.

Em primeiro lugar, as pequenas empresas como um todo estão melhorando em geração de receita on-line.

O crescimento da receita e dos pedidos de e-commerce superou o crescimento dos e-mails enviados pelas empresas de e-commerce em nossa plataforma em 2019 e 2020. Essa tendência foi particularmente perceptível durante o fim de semana da Black Friday em 2020. Como relatamos anteriormente, do Dia de Ação de Graças à Terça-feira de Doações (a terça-feira após o Dia de Ação de Graças), as empresas geraram 36% mais pedidos, enquanto o volume de e-mails continuou estável em comparação com o mesmo período do ano anterior.

Em segundo lugar, o crescimento da receita on-line para pequenas empresas em nossa plataforma está acontecendo em vários setores.

Em diversos setores, as ferramentas e canais on-line criados para pequenas e médias empresas estão ajudando-as a acompanhar os tempos de mudança e continuar crescendo. Outros setores, especialmente organizações sem fins lucrativos, entretenimento e eventos, experimentaram declínios ano após ano nas vendas on-line.

Em terceiro lugar, a pandemia está abrindo caminho para uma reinvenção duradoura.

À medida que as pequenas empresas mudam o foco da sobrevivência pandêmica para o futuro de longo prazo, a experimentação rápida está resultando em estratégias de marketing mais sustentadas. Entre nossos 14 milhões de usuários ativos, o crescimento explosivo em muitos canais de marketing no início da pandemia mostra sinais de se estabelecer em um novo normal.

^*Baseado nas tendências de uso de recursos multicanais na plataforma do Mailchimp

A segmentação de clientes está gerando grandes ganhos

Entre os bilhões de e-mails enviados através da nossa plataforma, há uma tendência clara e persistente: as empresas que enviam conteúdo direcionado e criterioso para públicos segmentados estão colhendo recompensas cada vez maiores.

As taxas médias de cliques para e-mails segmentados são quase 3% mais altas do que para e-mails não segmentados e tendem a subir. Se você tiver que extrair uma tendência de marketing por e-mail deste relatório, que seja esta. Há várias razões pelas quais as PMEs têm sucesso com a segmentação.

A segmentação permite agrupar clientes de acordo com insights significativos e baseados em dados. Os critérios comuns de segmentação incluem histórico de compras, padrões de envolvimento e características demográficas. A segmentação permite que os profissionais de marketing sejam criativos e se conectem com os clientes de uma forma que seja relevante para eles. Dito de outra forma: quando você envia as mensagens certas para as pessoas certas, seu marketing se torna único e lucrativo.

Os resultados do envio de campanhas segmentadas são reais, e quanto mais cedo as pequenas empresas adotarem a segmentação de público, mais rápido elas poderão colher as recompensas.

Você precisa atender seus clientes onde eles estão

Isso é especialmente verdadeiro agora, quando a pandemia tem levado tantos consumidores on-line. Ferramentas como automação de marketing e inteligência artificial facilitam o acesso às pessoas certas no momento certo com o conteúdo certo.

Automações e IA permitem que as empresas se conectem automaticamente com seus clientes com base em seus comportamentos e interações. E quando você envia mensagens que são relevantes para os interesses específicos de uma pessoa, os resultados são sempre mais eficazes.

As automações de marketing permitem que PMEs trabalhem mais com menos esforço, como enviar um e-mail automatizado de boas-vindas sempre que um novo assinante se juntar à sua mala direta. Elas permitem jornadas de clientes selecionadas e flexíveis que ajudam você a enviar mensagens relevantes aos seus maiores fãs. A inteligência artificial (IA), por sua vez, é o resultado de ensinar computadores a concluir tarefas de forma inteligente para economizar tempo e esforço. Juntas, essas ferramentas de marketing podem fazer maravilhas.

A IA pode identificar tendências que o olho humano não consegue ver e determinar o melhor curso de ação. Alguns exemplos: usar dados demográficos e de comportamento do cliente para prever quais clientes provavelmente comprarão de você novamente, calcular o valor da vida útil do cliente ou até mesmo identificar quais produtos um cliente provavelmente comprará e, em seguida, oferecer esses produtos ao cliente. Você também pode combinar automações e IA colocando recomendações de produtos em um e-mail de retorno. As opções são ilimitadas.

• Automações, e-mails que são acionados pela interação de um cliente com seu site ou loja de e-commerce, adicionam um toque pessoal mesmo quando seu foco está em outro lugar. Os clientes do Mailchimp enviaram mais de 12 milhões de e-mails usando automações em 2020, um aumento de 8% em relação ao ano anterior.
• Pequenas empresas que usam automações de marketing experimentam taxas de abertura 95% maiores e taxas de cliques 167% maiores, em média, em comparação com o envio de e-mails em massa.
• E-mails automatizados podem gerar 5 vezes mais pedidos por e-mail do que e-mails em massa.

As integrações ajudam você a conciliar as coisas

Ao conectar plataformas separadas, você pode visualizar todos os seus dados de marketing e de negócios em um único lugar. Uma interação com o cliente em um canal pode acionar uma interação personalizada ou automatizada em outro canal, permitindo que os profissionais de marketing de pequenas empresas criem campanhas mais sofisticadas baseadas em comportamento e dados. Além disso, muitas integrações são pré-configuradas, o que permite que pequenas empresas realizem o trabalho rapidamente sem contratar ajuda externa.