Como a Patasbox aumentou as vendas em 49% em um mundo em transformação

O ano passado foi como uma montanha-russa para Marcos Álvarez, Aida Martinez e Cristina Ferreiro da Patasbox, um serviço de assinatura mensal de caixas com produtos orgânicos, saudáveis e divertidos para cães, vendidos desde 2016. Antes da pandemia do COVID-19 e subsequentes lockdowns em seu país de origem, Espanha, os cofundadores não tinham certeza do que o futuro reservava. "Achamos que teríamos que fechar nosso negócio", diz Marcos, "mas na mesma época que o lockdown foi decretado, tivemos muitas vendas, mais do que qualquer outro ano".

À medida que os lockdowns começaram a entrar em vigor em toda a Espanha, as pessoas começaram a adotar cães para lhes fazer companhia em casa e como uma forma de sair para fazer caminhadas rápidas sem infringir a lei. Esse aumento de adoção repentina causou uma alta demanda para a Patasbox, trazendo novas e animadoras oportunidades e alguns obstáculos inesperados também.

O desafio: Malabarismo com demanda, crescimento e visibilidade durante uma pandemia

Embora a equipe da Patasbox soubesse que o aumento repentino na demanda fosse um problema positivo, Marcos admite que eles não estavam totalmente prontos para lidar com isso. "Somos um clube de assinaturas, então precisamos planejar com meses de antecedência o quanto vamos vender. Em até 10 ou 11 de abril, vendemos todas as caixas que tínhamos para o mês, e não pudemos fornecer mais produtos para atender a demanda devido ao lockdown".

Além da cadeia de suprimentos e das questões logísticas, Marcos e Aida sabiam que, para manter o crescimento, precisavam continuar gerando reconhecimento de sua marca e seus produtos. E apesar de tudo, eles sentiram a responsabilidade de encontrar novas maneiras de ajudar sua amada comunidade canina.

As ferramentas: Instagram, segmentação e criatividade

Marcos e Aida tentaram utilizar vários canais de marketing diferentes ao longo dos anos, mas descobriram que uma abordagem simplificada funciona melhor para seus negócios. O CRM do Mailchimp inclui ferramentas de segmentação poderosas que os ajudam a se comunicar diretamente com os clientes e direcionar as pessoas com base no envolvimento de campanha anterior ou histórico de compras. Com apenas alguns cliques, eles podem enviar uma mensagem personalizada para compartilhar o conteúdo da próxima caixa, fornecer atualizações importantes da empresa, solicitar feedback ou avisar as pessoas sobre quando a assinatura expirou.

Quando precisam se conectar com seu público ou alcançar novas pessoas, eles recorrem ao Instagram. Lá, podem fazer publicidade, realizar sorteios, promover as próximas caixas e até se divertir um pouco apoiando uma boa causa.

Além de criar seu próprio filtro do Instagram – cada vez que alguém tira uma selfie com um cachorro e publica um story com a hashtag #Echaunapata (pegue uma pata), a Patasbox doa 1 euro para um abrigo local. O Instagram também foi a casa do Patasfest, um evento realizado ao vivo, por vários dias, com apresentações feitas por veterinários, treinadores, nutricionistas de animais de estimação e muito mais. "Quando estávamos em lockdown na Espanha, surgiram muitas preocupações em relação aos cães", explica Marcos. “Portanto, focamos na publicação de informações úteis sobre como o COVID-19 os afeta e na criação do primeiro festival online para quem ama cães, com apresentações sobre nutrição, receitas, adestramento, consultas com veterinários etc."

O aumento da demanda por produtos da Patasbox e a capacidade da equipe de se adaptar e aproveitar ao máximo as circunstâncias demonstrou ser uma combinação imbatível. Suas taxas de engajamento por e-mail aumentaram 24% apenas durante o primeiro mês de lockdown, quase 3.000 pessoas ficaram sintonizadas ao Patasfest e seu filtro do Instagram teve mais de 125 mil compartilhamentos. No final de 2020, suas receitas aumentaram 49%, as transações subiram para 21% e o valor médio dos pedidos teve um aumento de quase 23% em relação ao total de 2019.

*Os resultados foram fornecidos pela Patasbox. O Mailchimp não verificou esses resultados de forma independente

De olho no futuro: Metas para 2021 e adiante

O sucesso que tiveram ao longo de 2020 motivou Marcos e Aida a antecipar os prazos de outros produtos que queriam colocar à venda. Eles acabaram de lançar novos acessórios no final do ano passado (brinquedos em setembro, camas em dezembro), e estão planejando lançar um novo segmento, a própria linha de comida para cães, completa com um serviço de assinatura para Patasbox neste ano.

Eles também estão buscando novas maneiras de manter os custos de marketing baixos enquanto aumentam a longevidade de assinatura do cliente. "Nosso principal objetivo é manter nossos custos de aquisição de clientes tão baixos quanto eram em 2020, o que vai ser difícil porque tivemos um aumento na demanda que não esperávamos", afirma Marcos. "E muita gente nova acabou nos conhecendo, por isso também queremos aumentar o tempo de assinatura da Patasbox. Queremos aumentar o número de meses em que os clientes mantêm a assinatura ativa".

Uma tática de marketing que eles esperam que os ajude a alcançar esse objetivo (e ampliar seu alcance) é o estabelecimento de parcerias de co-branding. Em 2020, eles fizeram uma parceria com a Ford España para ajudar a promover o lançamento de um novo carro amigável para cães com uma “MegaBox” de guloseimas para os assinantes. Eles também já têm algumas parcerias programadas para 2021. "A campanha com a Ford não tinha relação com vendas para gente; tratava-se de prospecção de novos usuários", diz Marcos. "Ainda somos uma empresa pequena e nos colocar no mesmo nível da Ford nos dá acesso a muitos produtos ou marcas diferentes. Outra empresa pode ver a campanha e pensar "Uau! Queremos trabalhar com a Patasbox."

Conselhos deles a outras pequenas empresas

Para a Patasbox, 2020 foi um ano definido pela perseverança e por um pouco de sorte. "Tivemos a sorte de as pessoas gostarem de tudo o que fizemos este ano", diz Marcos. "Estávamos no lugar certo para encontrar as pessoas na hora certa".

Mas talvez a maior chave para o sucesso da Patasbox tenha sido sua capacidade de se adaptar em meio à incerteza da pandemia. E é isso que eles incentivam outros empresários a fazer também. "Procure manter a calma e respire", aconselha Marcos. "Tudo que você estava acostumado a fazer antes pode desmoronar, mas você pode encontrar outras maneiras de superar isso. Esses obstáculos criam uma oportunidade". "Foque em novos canais de marketing, experimente coisas novas", acrescenta Aida. "Trabalhe e veja o que acontece".