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Como vender um produto on‑line

Faça um plano para aquilo que você venderá on‑line, para quem e como venderá, usando estas 10 etapas.

Illustration for How to Sell a Product Online

O mundo de e-commerce promete muito para pequenas empresas. Apenas nos EUA, em 2020, as vendas on-line aumentaram 44% e representaram 21,3% do total de vendas no varejo para o ano. É claro que a pandemia do coronavírus tinha algo a ver com o salto, mas esses números já estavam aumentando constantemente. Se você tem um negócio físico que imagina trazer on-line ou se está pensando em lançar um produto pela primeira vez, este pode ser o seu momento.

Vender produtos on-line pode parecer uma proposta simples – e pode ser, assim que você começar a funcionar. Mas terá que fazer uma pesquisa primeiro: você precisa encontrar produtos que deseja vender, descobrir quem são seus potenciais compradores e determinar como entregará esses produtos nas mãos de seus clientes. Essa preparação fornecerá a base para uma estratégia de e-commerce vencedora. Afinal de contas, quando você pensa em como iniciar um negócio on-line, saber como vender seu produto é essencial.

Aqui está seu guia de 10 passos sobre como vender um produto on-line.

Finding Your Products Illustration

1. Encontre seus produtos

Há três maneiras pelas quais a maioria dos vendedores on-line compra produtos: faça você mesmo, atacado e envio direto. Cada método tem suas próprias vantagens e desvantagens. Seja qual for o método que você escolher, quando pensar em como vender um produto on-line, procure produtos pelos quais se apaixona e que atendam a uma necessidade no mercado.

Produto do tipo "faça você mesmo"

Estes são produtos que você mesmo fabrica, quer seja um hobby culinário com produtos preparados em pequenos lotes que está transformando em uma empresa ou uma fábrica de impressão 3D em sua garagem. Itens "faça você mesmo" são geralmente os produtos mais caros para produzir, mas também podem ser os mais gratificantes se você tiver um impulso criativo.

Em muitos casos, é possível cobrar um valor premium por itens artesanais ou altamente especializados. Apenas certifique-se de considerar o tempo que leva para fabricar o produto. Esteja preparado para reavaliar seu processo e estratégia se não puder cobrar o suficiente para tornar o negócio sustentável.

Produtos de atacado

O modelo de varejo tradicional é comprar itens em grandes lotes de um fabricante ou atacadista e vendê-los individualmente. Você pode encontrar itens de atacado em sites como Alibaba e Etsy Wholesale. Você também pode encontrar fornecedores pesquisando lotes de atacado no eBay.

Certifique-se de verificar suas fontes cuidadosamente. Leia avaliações, veja as listas do Better Business Bureau (BBB) e faça muitas perguntas antes de fazer seu primeiro pedido. Você quer se certificar de que os produtos que compra são de alta qualidade e correspondem às especificações presenciais que eles alegam on-line.

Produtos de envio direto

No modelo de envio direto, você comercializa os produtos e recebe pedidos, mas seu fornecedor lida com o atendimento. A conveniência é compensada por uma margem de lucro menor e concorrência acirrada – há muitas outras lojas on-line que oferecem a mesma mercadoria. Entre os fornecedores populares de envio direto estão o Oberlo, AliExpress, Wholesale2B, Inventory Source e Megagoods.

A melhor maneira de competir no mercado de envio direto é selecionar um catálogo coeso de itens e comercializá-los para um público de nicho.

Identify Your Niche Market Illustration

2. Identifique seu mercado de nicho

O mercado é enorme para um vendedor on-line, mas também há muita concorrência. A melhor maneira de se destacar é encontrar um nicho.

Reduza as possibilidades

Por exemplo, se você quisesse vender tapetes de yoga, enfrentaria marcas que já estão bem estabelecidas no mercado. Mas se você vender tapetes de yoga projetados para viagens, com designs pintados à mão que podem aumentar o custo, você poderia ter como alvo um público mais específico, como mulheres que viajam pelo mundo com idades entre 40 e 55 anos.

Pense no seu próprio nicho

Uma maneira de começar com o marketing de nicho é pensar em áreas em que você já tem uma presença e, quem sabe, uma paixão. Talvez o seu mercado de nicho seja aquele no qual você já está envolvido. Você é membro de algum grupo de redes sociais, quadro de mensagens ou outros locais onde as pessoas se encontram on-line? Há um nicho onde as pessoas conhecem você ou onde tem muitos contatos? Em caso afirmativo, isso oferece um lugar significativo para começar.

Certifique-se de que seja viável

Se você tem ou não um relacionamento pessoal com o nicho que está considerando, informar-se sobre seu mercado é fundamental. Para conhecer seu nicho:

  • use o Google Trends para ver o que é popular.
  • Participe de grupos de redes sociais e comunidades on-line relacionados ao seu mercado para ver do que as pessoas estão falando.
  • Monitore o que há de melhor em sites como o Trend Hunter e o Trendwatching.
  • Confira a concorrência e veja se consegue preencher uma lacuna.
  • Use a ferramenta Keyword Planner do Google Ads para ver o tamanho do mercado para o seu nicho.
Conduct market research illustration

3. Realize uma pesquisa de mercado

Depois de saber para quem quer vender, é hora de descobrir se essas pessoas comprarão o que você planeja oferecer e, em caso afirmativo, quanto estão dispostas a pagar. Isso significa que você deve avaliar o valor que pode oferecer em seu mercado. Perguntas para pesquisar sobre como vender um produto on-line incluem:

  • O mercado de seus produtos está crescendo ou encolhendo?
  • Qual é o nível de satisfação das pessoas com os produtos existentes no seu mercado?
  • Quais necessidades não estão sendo atendidas?
  • Quais recursos as pessoas valorizam?
  • Qual é o preço médio dos produtos dos seus concorrentes?
  • Quais são os pontos problemáticos dos seus clientes potenciais?

Estude seus concorrentes

Você precisa determinar se haverá uma demanda sustentável para o seu produto pelo preço que pedirá. Comece analisando a concorrência. Seus concorrentes estão indo bem e se expandindo, ou você vê empresas fechando? O que seus concorrentes mais bem-sucedidos estão fazendo corretamente? O que está faltando no mercado de vendas on-line?

Pergunte a seu público

Realize pesquisas, formal e informalmente, para ver como as pessoas reagem à sua ideia de produto.

Quando começar a elaborar sua ideia, publique sobre ela em um grupo de redes sociais e peça opiniões. Você também pode encontrar pessoas em seu nicho para entrevistar pessoalmente e perguntar sobre suas necessidades, os produtos que adoram e suas reações às suas ideias de produtos.

Depois que sua ideia estiver mais desenvolvida, as pesquisas on-line fornecem uma maneira fácil e simplificada de entender o que as pessoas no seu mercado-alvo querem e do que precisam. Além disso, você pode usar essa oportunidade para coletar informações de contato, aumentar o público e acompanhar quando o produto estiver à venda. Veja como o criador de pesquisas on-line gratuito do Mailchimp se compara à concorrência.

Coloque o preço certo

Ao olhar para os concorrentes, não cometa o erro de supor que um preço mais baixo é automaticamente melhor. As pessoas estão dispostas a pagar um preço diferenciado por produtos de alta qualidade. Por outro lado, se os seus clientes-alvo sentirem que os produtos dos seus concorrentes estão com preços muito acima do esperado, você pode intervir para oferecer a eles uma alternativa mais econômica.

Create Buyer Personas illustration

4. Crie personas de compradores

Uma persona de comprador é uma visualização do seu mercado-alvo como uma pessoa específica. As personas de compradores são uma maneira de refinar seu pensamento sobre como vender um produto on-line e personalizar seu marketing.

Betsy and Lucy

Usando o exemplo de tapetes de yoga pintados à mão voltados para mulheres com mais de 40 anos, imagine como comercializar para uma mulher específica. Mas quem é ela?

Você pode imaginá-la como Betsy, uma aficionada em fitness com alta renda, que gosta de fazer cruzeiros para o Caribe com suas amigas. Betsy adoraria ter um tapete de yoga único que fosse fácil de transportar, funcionasse bem em várias condições climáticas e que suas amigas admirassem nas aulas de yoga que fazem juntas em resorts e cruzeiros.

Ou você pode imaginá-la como Lucy, uma viajante de negócios frequente que, muitas vezes, trabalha até tarde da noite. Um tapete de yoga pintado à mão daria a ela um motivo para descontrair e desfrutar de uma prática relaxante.

Neste exemplo, as personas são Betsy e Lucy, pessoas fictícias que você tem em mente para tornar seu marketing mais relevante e humano.

Vise cada pessoa de forma diferente

As imagens, a linguagem e o preço que você usaria para comercializar para a Lucy podem ser um pouco diferentes daqueles que você usaria para atingir a Betsy.

Betsy provavelmente responderia bem a uma imagem de uma aula de yoga do resort, com fileiras de tapetes de cores sólidas e uma bela pintura à mão que se destaca do resto. Betsy pagaria um preço diferenciado para ter esse tapete. No entanto, Lucy pode responder a uma imagem de um quarto de hotel bem decorado com um canto à luz de velas, onde uma mulher se senta em um tapete colorido para meditar.

Seu negócio pode ter mais de uma persona de comprador, com anúncios e até mesmo linhas de produtos direcionados a cada um. Cada persona deve conter detalhes como:

  • Idade
  • Sexo
  • Renda
  • Atividades de interesse
  • Interesses
  • Família/Relacionamentos
  • Valores
  • Prioridades
  • Canais favoritos de redes sociais
  • Associações em clubes
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5. Coloque uma marca em seu negócio

A sua identidade de marca é desenvolvida com base no seu logotipo, site, materiais de marketing e outras comunicações com os clientes. Se você fizer escolhas deliberadas, poderá moldar a identidade da sua marca para ser único e atraente para seus clientes.

A melhor maneira de começar esse processo é resumir as qualidades que quer que sua marca transmita em apenas algumas palavras. Ela é descolada, amigável e casual? Que tal resistente, de alta qualidade e confiável? Poderia ser jovem, vibrante e divertida? No caso de uma empresa que vende tapetes de yoga para viagem pintados à mão, a marca pode ser artística, única e inspiradora.

Persona da marca

Uma maneira de destilar a identidade da sua marca é também lhe atribuir uma persona. Imagine sua marca como um personagem de desenho animado: Qual é a aparência dele? Qual é a idade? Tem um gênero? Qual é o som? Como ele se veste? Que tipo de coisas ele faz? É um surfista, professor universitário, um leitor voraz, um hippie, um artista, um amante da natureza?

A identidade da sua marca será expressa na forma como você usa a linguagem, seu logotipo, as imagens que escolher e as cores que selecionar. Se fizer essas escolhas sem um plano, será difícil para os clientes discernirem sua marca. Aqui está no que focar para ter uma identidade de marca forte.

Identidade visual

Cada marca tem um visual reconhecível e consistente, que é conectado a cores, um logotipo e imagens do seu produto.

Escolha uma paleta de cores com uma cor principal e duas ou três cores secundárias que expressam a identidade da sua marca – por exemplo, o vermelho é frequentemente visto como audacioso, o azul escuro como luxuoso, e o verde como orgânico. Tenha em mente que as associações de cores são frequentemente específicas da cultura e o que atrai os clientes em uma parte do mundo pode não comunicar as mesmas coisas em outra.

Seu logotipo deve ser simples e expressivo. Designs complicados não funcionam bem quando impressos em espaços pequenos ou reproduzidos em preto e branco. Como o seu logotipo estará em tudo o que você criar, ele deve ser cuidadosamente criado para transmitir a identidade da sua marca. Você mesmo pode criar um usando um criador de logotipos on-line gratuito, como o Canva (a maioria cobrará o download do seu design) ou contratar um designer gráfico.

As imagens que escolher para o seu site, publicidade e redes sociais devem ser consistentes e expressar a imagem da sua marca claramente.

Por exemplo, a marca de tapetes de yoga comercializaria para suas duas personas com imagens em um contexto específico para cada uma, seja uma aula em um resort ou em um quarto de hotel, com um destaque para o produto. Esse é um tipo consistente de imagem que pode rapidamente se associar à marca e transmitir a identidade da marca.

Voz da marca

Suas palavras devem ser cuidadosamente escolhidas para projetar a identidade da sua marca, pois esta é a voz da sua marca.

Tenha em mente as personas de compradores e a persona da sua marca ao escrever uma publicação comercial. Com quem e como está falando com elas? Você é um amigo divertido, um especialista experiente ou uma pessoa confiante que transmite calma? Isso ajudará você a aprimorar a voz da sua marca e mantê-la consistente em todos os canais – e-mail, publicações do produto, redes sociais, publicidade. Aqui estão áreas nas quais você pode ser deliberadamente expressivo:

  • Títulos
  • Publicações de anúncios
  • Texto principal do site
  • Nomes de produtos
  • Automação de e-mails
  • Postagens em redes sociais
  • Saudações telefônicas

Para ajudar a manter-se no caminho certo, você pode fazer uma lista de certas palavras que gostaria de incorporar em sua publicação com frequência. Para as vendas de tapetes de yoga, elas podem incluir "artísticos", "elegantes" e "únicos".

Build E-commerce Website Illustration

6. Crie seu site de e-commerce

Nunca foi tão fácil criar uma loja on-line. E quando você cria seu site no Mailchimp, ele também pode ser gratuito.

Comece criando um site que incorpore os elementos da identidade da sua marca. Usando o estúdio de conteúdo do Mailchimp, você pode carregar seu logotipo, fotos, cores e outros arquivos para incorporar ao seu site e usá-los em canais de marketing para manter-se dentro da marca.

Certifique-se de que o design do seu site facilite a procura de seus produtos por parte dos compradores. Carregue imagens, escreva especificações e inclua detalhes sobre remessas para que seus clientes entendam exatamente o que estão comprando (e por que deveriam comprar). Basta adicionar um botão de compras pelo Stripe ao seu novo site e você estará pronto para começar a vender.

Venda por meio de páginas de destino

Se você não estiver pronto para criar um site completo, as páginas de destino para compras do Mailchimp oferecem outra maneira rápida de colocar seus produtos à venda on-line. Essa é uma solução particularmente boa quando você quer se concentrar em um único item, testar uma ideia, lançar um novo produto ou realizar uma promoção. O melhor de tudo? Elas também são gratuitas. Você pode até mesmo criar anúncios do Facebook para direcionar o tráfego para a sua página de destino diretamente da sua conta do Mailchimp.

Set up Process for payments illustration

7. Configure processos para pagamento, envios e para manter contato

Antes de começar a vender on-line, você precisará ter sistemas instalados para receber pagamentos e despachar produtos.

Com um site integrado ao Mailchimp, você conectará uma conta Stripe para começar a vender. Se criar uma página de destino, poderá se conectar ao Stripe ou ao Square. Seja como for, certifique-se de que compreende as taxas e leve-as em consideração ao precificar seus produtos.

Se estiver lidando com remessas, precisará de números precisos para configurar suas opções de remessas no site. Se a sua empresa é sediada nos EUA, compare preços e serviços do USPS, UPS e FedEx, ou veja outras opções no país onde esteja sediado.

Os clientes adoram frete grátis, mas se você planeja oferecer isso, esses custos devem ser incorporados ao preço do seu produto. Além disso, não se esqueça de adicionar o custo de caixas e materiais de embalagem quando configurar sua estrutura de preços e taxas de envio.

Quando alguém faz uma compra, certifique-se de que suas informações sejam armazenadas usando o software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM). Dessa forma, você pode enviar notificações de pedidos, fazer acompanhamentos após a compra e manter contato para desenvolver a fidelidade do cliente.

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8. Crie conteúdo de produtos de alta qualidade

O ideal seria que seu site fosse montado por redatores, fotógrafos e profissionais de marketing experientes. Na realidade, não é assim que a maioria das pequenas empresas opera.

Se estiver fazendo tudo isso sozinho, aqui vão algumas dicas.

Imagens

Suas imagens devem atingir dois objetivos: fazer com que o produto pareça desejável e estar alinhadas com a imagem da sua marca.

Se o seu fornecedor de produtos oferecer fotos profissionais do produto, verifique quais regras devem ser cumpridas ao usá-las. Se tiver permissão para alterá-las, considere recortá-las e adicionar seu próprio logotipo para torná-las exclusivas para o seu site.

Se for tirar suas próprias fotos, não precisará dos melhores equipamentos, nem dos mais caros. Muitos dos smartphones atuais tiram fotos incríveis. Tenha em mente as seguintes dicas para conseguir boas fotos:

  • Monte uma iluminação brilhante. Use luzes de lojas, remova as sombras das lâmpadas e mova-as para perto ou use luz natural. Se estiver fotografando uma série de pequenos itens, invista em uma caixa de luz barata.
  • Aproxime-se. É possível obter resultados muito melhores se você se aproximar do produto.
  • Acerte o ângulo. Em vez de fotografar seu produto de cima, traga-o até o nível dos e tire fotos de perto.
  • Destaque os detalhes. Você não precisa enquadrar todo o produto em todas as fotos. Tire fotos de detalhes específicos que mostram por que quem vê o produto deve querê-lo.
  • Tire várias fotos. Até mesmo os profissionais tiram centenas de fotos para conseguir uma foto incrível. Experimente uma variedade de câmeras e telefones, se puder, e fotografe de diferentes ângulos e com iluminação diferente.

Para cada produto, escolha uma imagem exclusiva mais várias imagens detalhadas. É bom para a otimização para mecanismos de pesquisa (SEO) dar nomes de arquivos de imagem que incluam palavras-chave de destino ao carregá-los ou adicionar texto alternativo (alt).

Descrição

As descrições dos seus produtos devem ser completas, mas fáceis para que uma pessoa ocupada possa ver em um relance.

  • Não desperdice espaço de título. Use nomes de produtos descritivos que digam às pessoas (e aos mecanismos de pesquisa) exatamente o que é o item, como "Tapete de yoga lótus pintado à mão para viagem" em vez de apenas "Tapete lótus".
  • Comece com uma visão geral. No topo da página, diga às pessoas em uma ou duas frases por que elas devem se importar com este produto e como ele atende às suas necessidades.
  • Seja breve. Quando pessoas ocupadas veem um texto longo, geralmente se desviam. Limite-se a alguns parágrafos curtos.
  • Use cabeçalhos com tópicos. Os cabeçalhos podem dividir a página e torná-la digitalizável. Algumas pessoas só vão dar uma olhada nos títulos e não lerão o texto a seguir, então escolha palavras atraentes e descritivas para seus títulos e inclua palavras-chave quando possível.
  • Faça com que os detalhes sejam digeríveis. Use listas com marcadores para manter sua página atraente e legível.
  • Peça avaliações. Sempre incentive seus clientes a deixarem avaliações. Considere oferecer produtos gratuitos em troca de avaliações sinceras para um grupo limitado de pessoas para obter suas primeiras avaliações na página.
Promote Your Products Illustration

9. Promova os seus produtos

Assim que seu site ou páginas de destino estiverem desenvolvidos e você estiver pronto para vender, há muitas maneiras de colocar seu produto na frente de clientes potenciais:

  • Redes sociais: use hashtags e anúncios pagos para expandir seu alcance.
  • Marketing de influenciadores: envie amostras grátis para "celebridades" em seu nicho.
  • Grupos do Facebook: conecte-se com seu mercado-alvo nesta plataforma.
  • Publicidade do Google: coloque seus produtos na frente de pessoas em toda a web.
  • Marketing de conteúdo: publique postagens em blogs para trazer tráfego orgânico para o seu site.
  • Boca a boca: incentive seus clientes a compartilharem as experiências deles.
  • Vídeos do YouTube: inicie um canal para exibir seus produtos.

Embora seja possível vender diretamente nas páginas de redes sociais, é uma boa prática direcionar o tráfego para o seu site para que você possa atrair os clientes a se inscreverem na sua lista de e-mails. Dessa forma, você poderá acompanhar e manter uma conexão com eles no futuro.

O afunilamento do tráfego para o site também permite enviar e-mails de carrinho abandonado e outras promoções direcionadas, se os visitantes saírem do site antes de comprarem qualquer coisa. Você também pode usar o Google Ads para redirecionar os visitantes que saíram do seu site, lembrando-os dos produtos nos quais demonstraram interesse.

Refine your approach illustration

10. Continue a refinar sua abordagem

Todos os detalhes sobre como vender um produto on-line podem parecer assustadores. Além do produto em si, você precisa de uma identidade de marca, um cliente-alvo, uma loja on-line e soluções para processar pagamentos e lidar com remessas – e tudo isso precisa estar funcionando antes mesmo de você começar a comercializar seu produto.

Mas essas etapas são manejáveis se você as seguir uma de cada vez. Lembre-se de que pode mudar continuamente e refinar sua abordagem à medida que avança.

O importante é dar o primeiro passo e, antes que você perceba, estará indo em direção às suas metas.

Uma plataforma de marketing completa como o Mailchimp pode ajudar a unir muitos desses elementos para você, desde criação de marca, publicidade até gerenciamento de relacionamento com o cliente.

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