Des stratégies marketing pour stimuler la croissance

Cinq stratégies pour la nouvelle normalité

Les petites entreprises ont dû adapter leur façon de travailler et d'atteindre leurs clients. Nous en avons étudié quelques-unes pour en apprendre davantage sur ce qui fonctionne et sur la façon dont elles continuent à s'adapter.

1. L'adaptation se présente sous de nombreuses formes différentes

Les entreprises du monde entier ont adapté leurs modèles de fonctionnement et leurs stratégies de marketing de diverses façons au cours de l'année passée. Dans notre enquête, nous avons demandé à des PME quel a été l’impact de la COVID-19 sur leur entreprise, y compris concernant leur stratégie, leurs opérations, leurs finances et leurs employés.

Dans les graphiques ci-dessous, vous pouvez voir comment les 1 400 PME que nous avons interrogées ont répondu. Mais voici quelques-unes des grandes tendances :

• Au Brésil, les PME sont nettement plus susceptibles* d'augmenter leur activité en ligne ou d'explorer de nouveaux types de marketing.
• Les PME en France et en Allemagne ont davantage changé* leurs stratégies ou opérations commerciales que celles d'autres pays.
• Aux États-Unis, les PME sont nettement plus susceptibles** de prendre le temps d'organiser des aspects de leur activité qui étaient auparavant moins prioritaires.

^*Résultat statistiquement significatif par rapport à tous les autres pays étudiés

^**Résultat statistiquement significatif par rapport aux autres pays étudiés, à l'exception de la France

Mise en avant du niveau régional : comment les PME ont adapté leurs stratégies et leurs opérations commerciales

2. Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à adopter des outils…

Alors qu'elles explorent de nouvelles voies pour réussir pendant la pandémie, de nombreuses PME adoptent un ensemble plus large d'outils de marketing pour les aider à y parvenir. Nos données indiquent que plus une marque a été affectée par la COVID, plus elle utilisera de canaux (e-mail marketing, e-mail transactionnel, marketing des réseaux sociaux et autres) pour promouvoir son activité et vendre.

3. …mais tous les outils de marketing ne sont pas équivalents

Parmi les entreprises qui ont déclaré être fortement touchées par la pandémie, certaines stratégies de marketing s'avèrent plus populaires que d'autres. Ces PME ont déclaré utiliser la génération de prospects, des formulaires d'inscription personnalisés ainsi que des outils de conception d'image de marque automatisés nettement plus que leurs homologues moins affectés.

Pourquoi ces outils sont-ils si populaires lors d'une pandémie ? Pour commencer, les formulaires d'inscription personnalisés permettent aux spécialistes du marketing de recueillir les commentaires des clients afin d'évaluer leur intérêt dans des produits, services ou sujets spécifiques. Ils aident également les PME à développer leur audience en donnant aux internautes l'option de s'abonner à leurs messages marketing. À une époque où chaque message compte, ces outils aident les PME à tirer le meilleur parti de leurs efforts.

Et ces outils de conception automatisés ? Eh bien, ils aident les petites entreprises à développer rapidement des actifs qu'elles peuvent utiliser pour des campagnes multicanaux. La cohérence, le professionnalisme et l'accessibilité de votre marketing sur plusieurs canaux peuvent vous aider à fidéliser vos clients. De plus, le fait de disposer d'un outil qui assure la cohérence de votre conception vous permet de vous concentrer sur d'autres aspects de votre activité.

4. La seule constante est le changement

Alors que les effets de la pandémie aux États-Unis se sont prolongés jusqu'à la fin de l'année 2020, les stratégies commerciales se sont adaptées pour suivre le rythme. Les résultats de notre recherche, basés sur une enquête concernant les PME aux États-Unis, révèlent que les entreprises étaient plus susceptibles d'avoir changé leur offre ou leurs modèles commerciaux au fur et à mesure que la pandémie continuait.

^*Conclusions fondées sur un comparatif de résultats d'enquêtes effectuées auprès de 419 petites entreprises aux États-Unis en novembre 2020, et auprès de 405 petites entreprises aux États-Unis en juillet 2020.

5. Instaurer de la confiance dans la marque est une priorité absolue pour les petites entreprises à l'échelle mondiale

Dans une enquête distincte menée auprès de 4 312 PME au Brésil, en France, en Allemagne, en Espagne et aux États-Unis, la majorité des personnes interrogées ont classé « établir leur entreprise comme étant digne de confiance et crédible » comme un des objectifs marketing principaux. En fait, dans 4 des 5 pays interrogés (tous sauf la France), ce point est considéré comme l'objectif marketing n°1 ou n°2.

Mise en avant au niveau régional : objectifs marketing les plus importants par pays

De nombreuses PME ont fait preuve de créativité à la suite de la COVID-19

Bien que ce bouleversement ait créé de l'incertitude, il a également ouvert la voie à de nouvelles stratégies de marketing et façons de faire des affaires.

Comme beaucoup de leurs homologues, les petites entreprises qui utilisent la plate-forme Mailchimp se sont tournées en masse vers le commerce en ligne. Au niveau le plus large, nos 14 millions d'utilisateurs ont collectivement réalisé 61 milliards de dollars de ventes en ligne auprès de leurs clients.

En étudiant spécifiquement les utilisateurs d’e-commerce actifs mensuels connectés à notre plate-forme, on constate que ces entreprises ont vu leur chiffre d'affaires en ligne augmenter à mesure que les consommateurs se tournaient vers le numérique. Fin 2020, les ventes provenant de commerçants avec des boutiques d’e-commerce connectées ont dépassé de 61 % celles de 2019.

^*Données de jan. à nov. 2020

^**Données se basant sur les clients Mailchimp disposant d'une intégration d'e-commerce depuis janvier 2019

Derrière ces chiffres, quelques éléments ressortent.

Tout d'abord, les petites entreprises dans leur ensemble arrivent de mieux en mieux à générer des revenus en ligne.

La croissance des revenus en e-commerce et des commandes dépasse la croissance des e-mails envoyés par les entreprises d’e-commerce sur notre plate-forme en 2019 et 2020. Cette tendance était particulièrement perceptible pendant le week-end du Black Friday de 2020. Comme nous l'avons indiqué précédemment, de Thanksgiving à Giving Tuesday, les entreprises ont généré 36 % de commandes supplémentaires, tandis que le volume d'e-mails est resté stable par rapport à la même période l'année précédente.

Deuxièmement, la croissance des revenus en ligne pour les petites entreprises sur notre plate-forme se produit dans de nombreux secteurs.

Dans de nombreux secteurs, les outils et les canaux en ligne conçus pour les PME les aident à s'adapter à l'évolution des temps et à poursuivre leur croissance. D'autres secteurs, notamment les organismes à but non lucratif, les divertissements et les événements, ont enregistré une baisse des ventes en ligne d'une année sur l'autre.

Troisièmement, le tournant pandémique ouvre la voie à une réinvention durable.

Alors que les petites entreprises portent leur attention sur leur avenir à long terme, après s'être focalisées sur la survie à la pandémie, l'expérimentation rapide se traduit par des stratégies de marketing plus durables. Sur nos 14 millions d'utilisateurs actifs, la croissance exponentielle enregistrée sur de nombreux canaux de marketing au début de la pandémie montre des signes de stabilisation dans une nouvelle normalité.

^*Selon les tendances d'utilisation de la fonctionnalité multicanale de la plate-forme Mailchimp

La segmentation de la clientèle génère des gains importants

Dans les milliards d'e-mails envoyés via notre plate-forme, on peut observer une tendance claire et persistante : Les entreprises qui envoient du contenu réfléchi et ciblé à des audiences segmentées récoltent des bénéfices de plus en plus importants.

Les taux de clics moyens des e-mails segmentés sont supérieurs de près de 3 % à ceux des e-mails non segmentés, et ils ont tendance à augmenter. Si vous ne retenez qu’une seule des tendances en matière d'e-mail marketing mentionnées dans ce rapport, que ce soit celle-ci. Il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles les PME ont du succès avec la segmentation.

La segmentation vous permet de regrouper vos clients en fonction d'informations significatives, basées sur des données. Les critères de segmentation courants comprennent l'historique des achats, le comportement d'engagement et les caractéristiques démographiques. La segmentation permet aux spécialistes du marketing de se démarquer des autres et de créer un lien avec les clients pertinents pour eux. En d'autres termes, lorsque vous envoyez les bons messages aux bonnes personnes, votre marketing devient unique et lucratif.

Les résultats de l'envoi de campagnes segmentées sont réels, et plus tôt les petites entreprises adoptent la segmentation de l'audience, plus vite elles peuvent en récolter les bénéfices.

Vous devez aller à la rencontre de vos clients là où ils se trouvent

C'est particulièrement le cas aujourd'hui, alors que la pandémie a poussé tant de consommateurs en ligne. Des outils comme les automatisations marketing et l'intelligence artificielle permettent d'atteindre facilement les bonnes personnes au bon moment avec le bon contenu.

Les automatisations et l'IA permettent aux entreprises d'établir des liens avec leurs clients automatiquement en fonction de leurs comportements et interactions. Et lorsque vous envoyez des messages pertinents pour les intérêts spécifiques d'une personne, les résultats sont toujours plus efficaces.

Les automatisations marketing permettent aux PME de travailler plus avec moins d'efforts, comme l'envoi d'un e-mail de bienvenue automatisé chaque fois qu'un nouvel abonné s'inscrit à votre liste de diffusion. Elles permettent des parcours clients personnalisés et flexibles qui vous aident à envoyer des messages pertinents à vos clients les plus fidèles. L'intelligence artificielle (IA), quant à elle, est le résultat de l'apprentissage des ordinateurs, qui leur permet d’accomplir intelligemment des tâches afin de nous faire économiser du temps et des efforts. Ensemble, ces outils de marketing peuvent faire des merveilles.

L'intelligence artificielle peut identifier les tendances que l'œil humain ne peut pas voir et déterminer le meilleur plan d'action. Quelques exemples : utiliser le comportement du client et les données démographiques pour évaluer quels clients sont susceptibles d'acheter à nouveau chez vous, ou pour calculer la valeur à vie du client, ou même pour identifier quels produits un client est le plus susceptible d'acheter et lui proposer ensuite ces produits. Vous pouvez également combiner l'automatisation et l'intelligence artificielle en plaçant des recommandations de produits dans un e-mail de récupération des clients. Les options sont illimitées.

• Automatisations : e-mails déclenchés par l'interaction d'un client avec votre site Web ou votre boutique d'e-commerce, qui vous permettent d'ajouter une touche personnelle même lorsque vous vous concentrez sur autre chose. Les clients Mailchimp ont envoyé plus de 12 millions d'e-mails utilisant l'automatisation en 2020, une hausse de 8 % par rapport à l'année précédente.
• Les petites entreprises qui utilisent des automatisations marketing présentent un taux d'ouverture de 95 % plus élevé et un taux de clic de 167 % plus élevé que les e-mails groupés.
• Les e-mails automatisés peuvent générer cinq fois plus de commandes par e-mail que les e-mails groupés.

Les intégrations vous aident à tout rassembler

En connectant des plate-formes séparées, vous pouvez voir toutes vos données marketing et commerciales au même endroit. Une interaction client sur un canal peut déclencher une interaction personnalisée ou automatique sur un autre canal, permettant aux petites entreprises de créer des campagnes plus sophistiquées basées sur les données et les comportements. De plus, de nombreuses intégrations sont préconfigurées, ce qui permet aux petites entreprises de travailler rapidement, sans avoir à recourir à une aide extérieure.