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Comment vendre un produit en ligne

Établissez un plan pour déterminer le ou les produits que vous allez vendre en ligne, à qui vous allez le(s) vendre et comment, en suivant ces 10 étapes.

Illustration for How to Sell a Product Online

L'univers de l'e-commerce est très prometteur pour les petites entreprises. Rien qu'aux États-Unis, en 2020, les ventes en ligne ont augmenté de 44 % représentant 21,3 % du chiffre d'affaires total du secteur de la vente au détail. La pandémie de coronavirus a bien évidemment contribué à ce phénomène, mais ces chiffres étaient déjà en constante évolution. Si vous avez un commerce traditionnel que vous envisagez de mettre en ligne ou si vous souhaitez lancer un produit pour la première fois, c'est sans doute le moment de le faire.

La vente de produits en ligne peut sembler une proposition simple et elle peut l'être, une fois que vous êtes opérationnel. Toutefois, vous devez d'abord faire des recherches : Vous devez identifier les produits que vous souhaitez vendre, déterminer vos futurs clients et la manière dont vous comptez leur livrer ces produits. Cette préparation constituera le fondement d'une stratégie e-commerce gagnante. Après tout, lorsque vous réfléchissez à la manière de créer une entreprise en ligne, savoir comment vendre votre produit est essentiel.

Voici votre guide en 10 étapes pour savoir comment vendre un produit en ligne.

Finding Your Products Illustration

1. Déterminer vos produits

Il existe trois façons de vendre des produits en ligne : vos produits artisanaux, la vente en gros et la livraison directe. Chaque méthode a ses avantages et ses inconvénients. Quelle que soit la méthode que vous choisissez, recherchez des produits qui vous passionnent et qui répondent à un besoin du marché.

Vos produits artisanaux

Ce sont des produits que vous fabriquez vous-même, comme des gâteaux maison que vous souhaitez commercialiser ou des objets créés avec une imprimante 3D dans votre garage. Vos produits artisanaux sont généralement les plus chers à produire, mais ils peuvent aussi être les plus gratifiants si vous êtes très créatif.

Vous pouvez, dans certains cas, demander un supplément pour les articles artisanaux ou hautement spécialisés, mais tenez compte du temps nécessaire à la fabrication du produit. Soyez prêt à réévaluer votre processus et votre stratégie si vous ne parvenez pas à faire monter les prix pour assurer la pérennité de l'entreprise.

Produits de vente en gros

Le modèle traditionnel de vente au détail consiste à acheter des articles par lots à un fabricant ou à un grossiste et à les vendre individuellement. AliBaba et Etsy figurent parmi les principaux fournisseurs. Vous pouvez également trouver des fournisseurs en recherchant des lots en gros sur eBay.

Vérifiez soigneusement votre source. Consultez les avis, les listes du Better Business Bureau (BBB) et posez des tas de questions avant de passer votre première commande. Vous voulez vous assurer que les produits que vous achetez sont de haute qualité et qu'ils correspondent aux spécifications réelles qu'ils revendiquent en ligne.

Produits en livraison directe

Ce modèle consiste à commercialiser les produits et à prendre les commandes, mais c'est votre fournisseur qui s'occupe du traitement des commandes. La commodité est compensée par une marge bénéficiaire plus faible et une rude concurrence : de nombreuses autres boutiques en ligne proposent la même marchandise. Les fournisseurs de livraison directe les plus populaires sont Oberlo, AliExpress, Wholesale2B, Inventory Source et Megagoods.

La meilleure façon d'être compétitif sur le marché de la livraison directe est de sélectionner un catalogue cohérent d'articles et de les commercialiser auprès d'une audience de niche.

Identify Your Niche Market Illustration

2. Identifier votre marché de niche

Le marché est énorme pour un vendeur en ligne, mais il est aussi compétitif. La meilleure façon de se démarquer est de trouver une niche.

Affiner votre champ d'action

Par exemple, si vous souhaitez vendre des tapis de yoga, vos concurrents seront des marques déjà bien établies sur le marché. Or, si vous décidez de vendre des tapis de yoga conçus pour le voyage, avec des motifs peints à la main à un prix plus élevé, vous pourrez cibler une audience plus spécifique, comme les femmes globe-trotter âgées de 40 à 55 ans.

Réfléchir à votre propre niche

L'approche du marketing de niche consiste à réfléchir à des domaines dans lesquels vous êtes déjà présent(e), voire passionné(e). Vous êtes peut-être déjà impliqué(e) dans un marché de niche. Êtes-vous membre d'un groupe sur les réseaux sociaux, d'un forum ou d'un autre site en ligne ? Existe-t-il un marché de niche où l'on vous connaît et où vous avez beaucoup de contacts ? Si oui, c'est un bon point de départ.

Assurer sa viabilité

Que vous ayez ou non une relation personnelle avec le marché que vous contemplez, il est essentiel d'être informé sur ce dernier. Pour apprendre à connaître votre niche :

Conduct market research illustration

3. Effectuer une étude de marché

Une fois que vous avez identifié votre clientèle, il est temps de déterminer si elle est prête à acheter ce que vous proposez et, si oui, combien elle est prête à payer. Cela signifie que vous devez évaluer la valeur que vous pouvez offrir sur votre marché. Voici quelques questions à se poser pour savoir comment vendre un produit en ligne :

  • Le marché ciblé est-il en croissance ou en décroissance ?
  • Dans quelle mesure les consommateurs sont-ils satisfaits des produits existants sur votre marché ?
  • Quels sont les manques ?
  • Quelles fonctionnalités les consommateurs apprécient-ils ?
  • Quel est le prix moyen des produits de vos concurrents ?
  • Quels sont les points sensibles de vos clients potentiels ?

Étudier vos concurrents

Vous devez déterminer si la demande pour votre produit au prix que vous demandez sera viable. Commencez par observer vos concurrents. Vos concurrents se portent-ils bien et prospèrent-ils, ou constatez-vous que certains font faillite ? Quels sont les points forts de vos concurrents les plus performants ? Que manque-t-il sur le marché de la vente en ligne ?

Demander à votre audience

Réalisez des enquêtes formelles et informelles pour déterminer comment les consommateurs réagissent à votre idée de produit.

Lorsque vous aurez concrétisé votre idée, publiez-la dans un groupe sur les réseaux sociaux et demandez-leur leur avis. Vous pouvez également interviewer des personnes de votre créneau et leur demander quels sont leurs besoins, les produits qu'elles apprécient et leurs réactions à vos idées de produits.

Une fois que vous aurez développé votre idée, les sondages en ligne constituent un moyen simple et rapide de comprendre les désirs et les besoins des consommateurs de votre marché cible. Vous pouvez également profiter de cette occasion pour recueillir leurs coordonnées, élargir votre audience et assurer un suivi lorsque votre produit est en vente. Découvrez comment le générateur d'enquêtes en ligne gratuit que propose Mailchimp se positionne par rapport à la concurrence.

Le bon prix

Lorsque vous étudiez la concurrence, évitez de supposer qu'un prix inférieur est automatiquement meilleur. Le consommateur est prêt à payer un prix plus élevé pour des produits de haute qualité. En revanche, si vos clients cibles estiment que les produits de vos concurrents sont trop chers, vous pouvez intervenir pour leur proposer une alternative plus économique.

Create Buyer Personas illustration

4. Créer un persona de votre client cible

Un persona de client cible est une visualisation de votre marché cible en tant que personne spécifique. Les personas de clients cibles sont un moyen d'affiner votre réflexion sur la façon de vendre un produit en ligne et de personnaliser votre marketing.

Betsy et Lucy

En reprenant l'exemple des tapis de yoga peints à la main destinés aux globe-trotteuses de plus de 40 ans, imaginez que le marketing s'adresse à une femme en particulier. Mais qui est-elle ?

Vous pourriez l'imaginer sous le nom de Betsy, une passionnée de fitness disposant d'un revenu confortable et qui apprécie les croisières dans les Caraïbes avec ses amis. Betsy aimerait posséder un tapis de yoga unique en son genre, facile à transporter, qui fonctionne bien dans diverses conditions météorologiques et que ses amies admirent lors des cours de yoga qu'elles prennent ensemble dans les stations balnéaires et sur les croisières.

Vous pouvez aussi l'imaginer dans le rôle de Lucy, une femme d'affaires qui voyage beaucoup et travaille souvent tard le soir. Un tapis de yoga peint à la main lui donnerait une raison de se réserver du temps pour elle et de profiter d'une pratique relaxante.

Dans cet exemple, les personas sont Betsy et Lucy, des personnages fictifs que vous gardez à l'esprit pour rendre votre marketing plus pertinent et humain.

Cibler chaque persona différemment

Les images, le langage et le prix que vous utiliserez pour communiquer avec Lucy peuvent être légèrement différents de ceux que vous utiliserez pour vous adresser à Betsy.

Betsy réagirait probablement bien à l'image d'un cours de yoga dans une station balnéaire, avec des rangées de tapis de couleur uniforme et un magnifique tapis peint à la main qui se distingue des autres. Betsy paierait un prix élevé pour ce tapis. Lucy, en revanche, pourrait réagir à l'image d'une chambre d'hôtel bien aménagée, avec un coin éclairé aux chandelles, où une femme est assise en méditation sur un tapis coloré.

Votre entreprise peut avoir plus d'un persona de client, avec des annonces et même des lignes de produits ciblées pour chacun d'entre eux. Chaque persona doit être enrichi de détails tels que :

  • Âge
  • Sexe
  • Revenu
  • Loisirs
  • Les centres d’intérêt
  • Famille et relations
  • Valeurs
  • Priorités
  • Réseaux sociaux préférés
  • Adhésion à un club
Brand Your Business Illustration

5. La marque de votre entreprise

Le logo, le site Web, les ressources marketing et les autres communications avec les clients constituent votre identité de marque. Si vous faites des choix délibérés, vous pouvez façonner votre identité de marque pour qu'elle soit unique et attrayante pour vos clients.

Le meilleur moyen pour entamer ce processus est de résumer en quelques mots les qualités que vous voulez que votre marque véhicule. Est-elle funky, conviviale et décontractée ? Ou est-elle robuste, de haute qualité et fiable ? Pourrait-elle être jeune, dynamique et amusante ? Dans le cas d'une entreprise qui vend des tapis de yoga de voyage peints à la main, la marque pourrait être artistique, unique et dynamique.

Persona de la marque

Un moyen de définir l'identité de votre marque est de lui donner un persona. Imaginez votre marque comme un personnage de dessin animé : À quoi ressemble-t-il ? Quel âge a-t-il ? Est-il masculin ou féminin ? Comment parle-t-il ? Comment s'habille-t-il ? Quels sont ses centres d'intérêt ? Est-ce un surfeur, un professeur d'université, un rat de bibliothèque, un hippie, un artiste, un amoureux de la nature ?

L'identité de votre marque s'exprimera dans votre langage, votre logo, les images que vous choisissez et les couleurs que vous sélectionnez. Si vous faites ces choix sans planification, vos clients auront du mal à discerner votre marque. Voici ce qu’il faut retenir pour obtenir une identité de marque solide.

Identité visuelle

Chaque marque a une apparence reconnaissable et cohérente liée à la couleur, au logo et à l'imagerie de vos produits.

Optez pour une palette de couleurs comprenant une couleur principale et 2 ou 3 couleurs secondaires qui expriment l'identité de votre marque ; par exemple, le rouge est souvent perçu comme audacieux, le bleu foncé comme luxueux, le vert comme organique. Notez que les associations de couleurs sont souvent spécifiques à une culture, et que ce qui plaît aux clients dans une partie du monde ne communique pas forcément la même chose dans une autre.

Votre logo doit être simple et expressif. Les designs compliqués ne fonctionnent pas très bien lorsqu'ils sont imprimés dans de petits espaces ou s'ils sont reproduits en noir et blanc. Votre logo apparaissant sur tout ce que vous créez, il doit être conçu avec soin pour véhiculer l'identité de votre marque. Vous pouvez en créer un vous-même à l'aide d'un créateur de logo en ligne gratuit tel que Canva (la plupart vous factureront le téléchargement de votre conception) ou faire appel à un graphiste.

Les images que vous choisissez pour votre site Web, vos annonces et vos réseaux sociaux doivent être cohérentes et exprimer clairement l'image de votre marque.

Par exemple, la marque de tapis de yoga s'adressera à ses deux personas en utilisant des images dans un contexte spécifique pour chacun d'entre eux (soit un cours en station balnéaire, soit une chambre d'hôtel), et en mettant l'accent sur le produit. Il s'agit d'un type d'image cohérent qui pourrait rapidement être associé à la marque et véhiculer l'identité de la marque.

Voix de la marque

Vos mots doivent être soigneusement sélectionnés pour projeter l'identité de votre marque. Il s'agit de la voix de votre marque.

Ne perdez pas de vue vos personas de clients et votre persona de marque lorsque vous rédigez votre texte. À qui parlez-vous, et comment vous adressez-vous à eux ? Êtes-vous un ami sympathique, un expert averti ou un confident réconfortant ? Cela vous permettra d'affiner la voix de votre marque et de la rendre cohérente sur tous les canaux (e-mail, texte sur les produits, réseaux sociaux, publicité). Voici des domaines dans lesquels vous pouvez être délibérément expressif :

  • Titres
  • Texte publicitaire
  • Texte du site Web
  • Noms de produits
  • Automatisation d'e-mails
  • Publications sur les réseaux sociaux
  • Messages d'accueil au téléphone

Pour garder le cap, vous pouvez dresser une liste de certains mots que vous aimeriez intégrer fréquemment dans votre texte ("artistique", "élégant" et "unique" pour les ventes de tapis de yoga).

Build E-commerce Website Illustration

6. Développer votre site d'e-commerce

Créer une boutique en ligne n'a jamais été aussi facile. La création de votre site Web dans Mailchimp est également gratuite.

Commencez par créer un site Web qui intègre les éléments de l'identité de votre marque. Grâce au producteur de contenu de Mailchimp, vous pouvez télécharger votre logo, vos photos, vos couleurs et d'autres fichiers à intégrer à votre site Web, puis les utiliser sur tous les canaux marketing pour rester fidèle à votre marque.

La conception de votre site Web doit permettre aux consommateurs de trouver facilement vos produits. Téléchargez des images, rédigez des spécifications et incluez des détails sur l'expédition afin que vos clients comprennent exactement ce qu'ils achètent (et pourquoi ils devraient le faire). Ajoutez simplement un bouton d'achat Stripe à votre nouveau site Web, et vous êtes prêt à vous lancer.

Vendre via des pages de destination

Si vous n'êtes pas prêt à créer un site Web complet, les pages de destination exploitables Mailchimp offrent un autre moyen rapide de mettre vos produits en ligne. Elles constituent une solution particulièrement adaptée lorsque vous souhaitez vous concentrer sur un seul article, tester une idée, lancer un nouveau produit ou organiser une promotion. Et le meilleur dans tout cela ? C’est qu’elles sont gratuites ! Vous pouvez même configurer des annonces Facebook pour diriger le trafic vers votre page de destination à partir de votre compte Mailchimp.

Set up Process for payments illustration

7. Mettre en place des processus pour le paiement, l'expédition et le suivi de la clientèle

Avant de vous lancer dans la vente en ligne, vous devez mettre en place des systèmes pour la collecte des paiements et l'expédition des produits.

Avec un site Web conçu avec Mailchimp, vous vous connectez à un compte Stripe pour commencer à vendre. Si vous créez plutôt une page de destination, vous pouvez vous connecter à Stripe ou à Square. Dans les deux cas, renseignez-vous sur leurs frais et tenez-en compte lorsque vous fixez le prix de vos produits.

Si vous vous chargez vous-même de l'expédition, vous aurez besoin de chiffres précis pour configurer vos options d'expédition sur le site. Si votre entreprise est basée aux États-Unis, comparez les prix et les services offerts par USPS, UPS et FedEx, ou étudiez d'autres options dans votre pays d'origine.

Les clients apprécient la gratuité des frais de port, mais si vous prévoyez de les offrir, ces coûts doivent être intégrés dans le prix de vos produits. N'oubliez pas non plus d'ajouter le coût des boîtes et des matériaux d'emballage lorsque vous établissez votre structure de prix et de frais d'expédition.

Quand un client effectue un achat, assurez-vous que ses informations sont stockées dans un logiciel de gestion des relations avec la clientèle (GRC). Ainsi, vous pouvez envoyer des notifications de commande, assurer un suivi après l'achat et rester en contact pour fidéliser la clientèle.

create product content illustration

8. Créer un contenu produit de haute qualité

Dans l'idéal, des rédacteurs, des photographes et des professionnels du marketing expérimentés seraient chargés d'assembler votre site. En pratique, ce n'est pas ainsi que fonctionnent la plupart des petites entreprises.

Voici quelques conseils si vous faites tout vous-même.

Images

Vos images doivent accomplir deux choses : Rendre le produit désirable et s'aligner sur votre image de marque.

Si votre distributeur vous fournit des photos professionnelles de vos produits, vérifiez les règles applicables à leur utilisation. Si vous êtes autorisé à les modifier, pensez à les recadrer et à ajouter votre propre logo pour les rendre uniques à votre site.

Si vous prenez vos propres photos, nul besoin de l'équipement le plus performant et le plus cher. La plupart des smartphones d'aujourd'hui prennent des photos exceptionnelles. Voici quelques conseils pour obtenir de bons clichés :

  • Installez un éclairage puissant. Utilisez des lampes du commerce, enlevez les abat-jour des lampes et rapprochez-les, ou profitez de la lumière naturelle. Si vous devez photographier plusieurs petits objets, achetez une boîte à lumière bon marché.
  • Rapprochez-vous. Vous obtiendrez de bien meilleurs résultats si vous vous rapprochez du produit.
  • Mettez-vous à niveau. Plutôt que de photographier votre produit d'en haut, placez-vous à hauteur de vos yeux, et faites des gros plans.
  • Soulignez les détails. Inutile de cadrer l'ensemble du produit sur chaque photo. Mettez en avant certains détails spécifiques de l’article qui pourront faire la différence.
  • Prenez des tonnes de photos. Même les professionnels prennent des centaines de clichés jusqu’à obtenir LA bonne photo. Essayez plusieurs appareils photo et téléphones dans la mesure du possible, et prenez des photos sous différents angles et avec différents éclairages.

Pour chaque produit, choisissez une image phare et plusieurs images détaillées. Lorsque vous téléchargez des images ou que vous ajoutez du texte de remplacement (alt), il est recommandé, pour l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), de leur donner des noms de fichiers qui incluent vos mots-clés cibles.

Description

Vos descriptions de produits doivent être détaillées, mais faciles à comprendre pour un visiteur occupé.

  • Ne gaspillez pas l'espace réservé aux titres. Utilisez des noms de produits descriptifs qui indiquent aux visiteurs (et aux moteurs de recherche) la nature exacte de l'article, comme "Tapis de yoga de voyage Lotus peint à la main" plutôt que "Tapis Lotus."
  • Commencez par un aperçu. En haut de la page, dites aux visiteurs en une ou deux phrases pourquoi ils devraient s'intéresser à ce produit et comment il répond à leurs besoins.
  • Soyez concis. Un mur de texte suffit souvent à faire fuir les visiteurs pressés. Limitez-vous à quelques paragraphes courts.
  • Utilisez des rubriques thématiques. Les rubriques peuvent diviser la page et la rendre plus facile à lire. Certains ne feront que survoler les titres et ne liront pas le texte qui se trouve en dessous. Choisissez donc des mots convaincants et descriptifs pour vos titres, et incluez des mots-clés si possible.
  • Rendez les détails compréhensibles. Utilisez des listes à points pour rendre votre page attrayante et facile à lire.
  • Sollicitez des avis. Encouragez toujours vos visiteurs à donner leur avis.. Envisagez d'offrir des produits gratuits en échange d'avis honnêtes à un groupe limité de personnes pour obtenir vos premiers avis sur la page.
Promote Your Products Illustration

9. Promouvoir vos produits

Une fois votre site Web ou vos pages de destination conçus et que vous êtes prêt à vendre, il existe de nombreux moyens de faire connaître votre produit à des clients potentiels :

  • Réseaux sociaux : utilisez des hashtags et des annonces payantes pour renforcer votre présence.
  • Marketing d'influence : envoyez des échantillons gratuits aux "célébrités ou influenceurs" de votre niche.
  • Groupes Facebook : connectez-vous avec votre marché cible sur cette plate-forme.
  • Publicité Google : assurez la visibilité de vos produits sur l'ensemble du Web.
  • Marketing de contenu : publiez des articles de blog pour générer du trafic organique sur votre site.
  • Bouche à oreille : encouragez vos clients à passer le mot.
  • Vidéos YouTube : créez une chaîne pour présenter vos produits.

Bien qu'il soit possible de vendre directement sur les réseaux sociaux, il est préférable de diriger le trafic vers votre site Web afin d'inciter les clients à s'inscrire sur votre liste d'adresses électroniques. Vous pourrez ainsi assurer un suivi et entretenir un lien avec eux à l'avenir.

L'acheminement du trafic vers votre site Web vous permet également d'envoyer des e-mails de panier abandonné et d'autres promotions ciblées si les visiteurs quittent le site avant d'avoir acheté quoi que ce soit. Vous pouvez également utiliser les annonces Google pour recibler les visiteurs qui ont quitté votre site, en leur rappelant les produits pour lesquels ils ont manifesté de l'intérêt.

Refine your approach illustration

10. Perfectionner votre approche

Tous les détails relatifs à la vente d'un produit en ligne peuvent sembler décourageants. Outre le produit lui-même, il vous faut une identité de marque, un client cible, une boutique en ligne et des solutions pour traiter les paiements et gérer les expéditions, et le tout doit être en place avant même de commencer à commercialiser votre produit.

Ces étapes sont toutefois faciles à gérer si vous les abordez une par une. N'oubliez pas que vous pouvez modifier et affiner votre approche au fil du temps.

L'important est de faire le premier pas et, avant même de vous en rendre compte, vous vous rapprocherez de vos objectifs.

Une plate-forme marketing tout-en-un comme Mailchimp peut vous aider à rassembler un grand nombre de ces éléments, du développement de marque et de la publicité à la gestion de la relation client.

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