Estrategias de marketing para crecer

5 estrategias para la nueva normalidad

Las pequeñas empresas han tenido que ajustar la forma en que hacen negocios y llegan a sus clientes. Encuestamos a muchos de ellos para descubrir qué funciona y cómo siguen adaptándose.

1. La adaptación puede tener muchas formas diferentes

Empresas de todo el mundo han adaptado sus modelos operativos y estrategias de marketing de infinitas formas a lo largo del año pasado. En nuestra encuesta, preguntamos a pymes cómo ha afectado la COVID-19 a su negocio, incluyendo aspectos como la estrategia, operaciones, finanzas y personal.

En los siguientes gráficos, puedes ver cómo respondieron las 1400 pymes a las que encuestamos. Pero estas son algunas de las tendencias de alto nivel:

• En Brasil, las pymes son significativamente más propensas a* sacar más partido a su negocio en línea o explorar nuevos tipos de marketing.
• En Francia y Alemania, las pymes han realizado menos cambios* en sus estrategias comerciales u operaciones en comparación con las de otros países.
• En EE. UU., las pymes son más propensas** a dedicar tiempo a organizar partes de su negocio que hasta ese momento quizá fueran menos prioritarias.

^*Estadísticamente significativo frente a los demás países encuestados

^**Estadísticamente significativo frente a otros países encuestados, excepto Francia

A nivel regional: cómo han adaptado las pymes sus estrategias de negocio y operaciones

2. Cada vez más empresas están adoptando nuevas herramientas…

A medida que exploran nuevas rutas para lograr el éxito durante la pandemia, muchas pymes están adoptando un conjunto más amplio de herramientas de marketing que les ayuden a alcanzarlo. Nuestros datos muestran que, cuanto más afectada por la COVID se ha visto una marca, más canales (marketing por correo electrónico, correo transaccional, redes sociales, etc.) utilizará para anunciar su negocio y vender sus productos.

3. ...pero no todas las herramientas de marketing son iguales

Entre las empresas que dijeron verse fuertemente afectadas por la pandemia, algunas tácticas de marketing han resultado más populares que otras. Estas pymes utilizaron la generación de clientes potenciales, los formularios de suscripción personalizados y el diseño de marca automatizado de manera significativamente más alta en comparación con empresas menos afectadas.

¿Por qué son tan populares estas herramientas durante una pandemia? Para empezar, los formularios de suscripción personalizados permiten a los vendedores recopilar comentarios de clientes para medir cuáles de ellos estarán interesados en productos, servicios o temas específicos. Pero también ayudan a las pymes a ampliar su público, ya que permiten a la gente suscribirse a sus mensajes de marketing. En una época en la que cada mensaje cuenta, estas herramientas ayudan a las pymes a aprovechar al máximo sus esfuerzos.

¿Y las herramientas de diseño automatizadas? Pues ayudan a las pequeñas empresas a desarrollar rápidamente activos que puedan utilizar para las campañas multicanal. La consistencia, profesionalidad y accesibilidad de tu marketing de contenido en diferentes canales pueden ayudar a aumentar la confianza de tus clientes. Además, tener una herramienta que mantenga el diseño de tu marca te deja tiempo para centrarte en otros aspectos de tu negocio.

4. La única constante es el cambio

A medida que los efectos de la pandemia en los Estados Unidos se extendieron a finales de 2020, las estrategias empresariales se adaptaron para mantenerse al día. Los resultados de nuestra investigación, basados en una encuesta realizada a pymes de EE. UU., demostraron que era más probable que las empresas hubieran modificado sus servicios o modelos de negocio a medida que avanzaba la pandemia que que no lo hubieran hecho.

^*Conclusiones basadas en una comparación de los resultados de la encuesta de 419 pequeñas empresas estadounidenses en noviembre de 2020 frente a 405 pequeñas empresas estadounidenses en julio de 2020.

5. La creación de confianza en la marca es una prioridad principal para las pequeñas empresas de todo el mundo.

En una encuesta diferente de 4312 pymes en Brasil, Francia, Alemania, España y Estados Unidos, la mayoría de encuestados clasificaron "definir su negocio como de confianza y creíble" como uno de sus principales objetivos de marketing. De hecho, en 4 de los 5 países encuestados (excepto Francia), fue clasificado como el primer o segundo objetivo de marketing.

A nivel regional: Objetivos de marketing más importantes por país

Muchas pymes despertaron su creatividad al empezar la COVID-19

Si bien la situación turbulenta generó incertidumbre, también abrió la puerta a nuevas estrategias de marketing y formas de hacer negocios.

Al igual que muchos de sus colegas, muchísimas pequeñas empresas en la plataforma de Mailchimp han optado por el comercio en línea. A nivel general, nuestros 14 millones de usuarios ganaron de forma colectiva 61 000 millones de dólares a través de las ventas online a sus clientes.

Al observar específicamente el número de usuarios de e-commerce activos mensuales que se conectan a nuestra plataforma, descubrimos que estos negocios han visto crecer sus ingresos online a medida que los consumidores acuden a los canales digitales. A finales de 2020, las ventas de los empresarios con tiendas de e-commerce conectadas aumentaron un 61 % en comparación con 2019.

^*Datos de enero a noviembre de 2020

^**Datos basados en los clientes de Mailchimp con una integración de e-commerce desde enero de 2019

Por debajo de las cifras elevadas, destacan unas cuantas cosas.

En primer lugar, a las pequeñas empresas en general cada vez se les da mejor generar ingresos online.

El aumento de los ingresos de e-commerce y de los pedidos superó el crecimiento de los correos electrónicos enviados por las empresas de e-commerce de nuestra plataforma en 2019 y 2020. Esta tendencia fue particularmente notable durante el fin de semana del Black Friday de 2020. Como mencionamos previamente, desde Acción de Gracias hasta el 1 de diciembre, las empresas generaron un 36 % más de pedidos, mientras que el volumen de correo electrónico se mantuvo estable en comparación con el mismo periodo de tiempo.

En segundo lugar, el crecimiento de los ingresos en línea para las pequeñas empresas de nuestra plataforma está teniendo lugar en una gran variedad de sectores.

En una gran variedad de sectores, las herramientas y canales online diseñados para pymes les están ayudando a mantenerse al día con los cambios actuales y a seguir creciendo. Otros sectores, en especial los de organizaciones sin ánimo de lucro, ocio y eventos, han experimentado año tras año un descenso en las ventas online.

En tercer lugar, el cambio provocado por la pandemia está dando lugar a una constante reinvención.

A medida que las pequeñas empresas cambian su enfoque de la supervivencia al futuro a largo plazo, la experimentación rápida está dejando paso a estrategias de marketing más estables. Entre nuestros 14 millones de usuarios activos, el crecimiento explosivo que observamos en muchos canales de marketing digitales al inicio de la pandemia está mostrando señales de asentarse en la nueva normalidad.

^*Basado en las tendencias de uso de las funciones multicanal en la plataforma de Mailchimp

La segmentación de clientes está generando grandes beneficios

Entre los miles de millones de correos electrónicos enviados a través de nuestra plataforma, hay una tendencia clara y constante: Las empresas que envían contenido específico para públicos segmentados obtienen cada vez mayores recompensas.

De media, las tasas de clics de los correos electrónicos segmentados son casi un 3 % más altas que las de los correos electrónicos no segmentados y esa tendencia va en ascenso. Si solo te quedas con una tendencia de marketing por correo electrónico de este informe, que sea esta. Hay una serie de razones por las que las pymes consiguen un mayor éxito usando la segmentación.

La segmentación te permite agrupar a tus clientes según información significativa y basada en datos. Los criterios de segmentación más comunes son el historial de compras, los patrones de interacción y las características demográficas. La segmentación permite a los vendedores hacerse oír por encima del ruido y conectar con los clientes de manera relevante para ellos. Dicho de otra forma, enviar los mensajes correctos a la gente adecuada convierte tu marketing en único y lucrativo.

Los resultados de los envíos de campañas segmentadas son reales y, cuanto antes adopten las pequeñas empresas la segmentación de públicos, antes podrán recoger las recompensas.

Tienes que llegar a tus clientes en el punto donde se encuentren

Especialmente ahora que la pandemia ha obligado a tantos consumidores a comprar en línea. Herramientas como las automatizaciones de marketing y la inteligencia artificial hacen que sea más fácil llegar a las personas adecuadas en el momento justo con el contenido correcto.

Las automatizaciones y la IA permiten a las empresas conectar automáticamente con sus clientes en función de sus conductas e interacciones. Y cuando envías mensajes que son relevantes para los intereses específicos de una persona, los resultados son siempre más eficaces.

Las automatizaciones de marketing permiten a las pymes hacer más trabajo con menos esfuerzo, como enviar un correo electrónico automatizado de bienvenida cada vez que un nuevo suscriptor se une a tu lista de correo. Permiten recorridos del cliente cuidados y flexibles, que te ayudarán a enviar mensajes relevantes a tus mayores fans. La inteligencia artificial (IA), por otro lado, es el resultado de enseñar a los ordenadores a completar tareas de forma inteligente para ahorrarnos tiempo y esfuerzo. Juntas, estas herramientas de marketing pueden hacer maravillas.

La AI puede identificar tendencias que el ojo humano no puede ver y decidir cuál es el mejor curso de acción. Algunos ejemplos: utilizar los datos demográficos y de comportamiento del cliente para predecir qué clientes son propensos a comprar de nuevo, para calcular el valor vitalicio del cliente o incluso para identificar qué productos es más probable que compre un cliente y, a continuación, ofrecerle esos productos. También puedes combinar automatizaciones e IA incluyendo recomendaciones de productos en un correo electrónico de recuperación de clientes. Las opciones son ilimitadas.

• Las automatizaciones (correos electrónicos que se activan mediante la interacción de un cliente con tu sitio web o tienda de e-commerce) añaden un toque personal, incluso aunque estés centrado en otra cosa. Los clientes de Mailchimp enviaron más de 12 millones de correos electrónicos mediante automatizaciones en 2020, un 8 % más que el año anterior.
• Las pequeñas empresas que usan automatizaciones de marketing experimentan unas tasas de apertura un 95 % más altas y unas tasas de clics un 167 % más elevadas en comparación con el envío de correos electrónicos masivos.
• Los correos electrónicos automatizados pueden llegar a aumentar los pedidos por correo electrónico 5 veces más que los correos electrónicos masivos.

Las integraciones te permiten juntarlo todo.

Al conectar plataformas separadas, puedes ver todos tus datos de marketing y empresariales en un mismo lugar. La interacción con los clientes en un canal puede activar una interacción personalizada o automatizada en otro canal, para que los pequeños vendedores empresariales creen campañas basadas en datos y comportamientos más sofisticadas. Además, muchas integraciones están predefinidas, lo que permite a las pequeñas empresas trabajar más rápido sin contratar ayuda externa.