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Wie du an jede beliebige Zielgruppe verkaufst

Eine authentische Verbindung zu deinen potenziellen Käufern ist ein wesentliches Element beim Verkauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung.

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Ob du nun online verkaufst oder persönlich, an eine große Zielgruppe oder nur an eine Person, alle Verkäufe basieren auf einem einzigen grundlegenden Prozess. Du musst jemanden davon überzeugen, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung sein Leben auf irgendeine Weise verbessern wird.

Es leuchtet also ein, dass unabhängig davon, was und an wen du verkaufst, die gleichen Grundprinzipien dafür gelten, wie du verkaufst. Es kann schwierig sein, diese Prinzipien des Verkaufens in einem leicht verständlichen Format zu finden. Aber hier sind sie gerade ausführlich genug erklärt, damit du sie problemlos auf dein Geschäft anwenden kannst.

How to Sell Identify Your Target Market illustration

1. Identifiziere deinen Zielmarkt

Beim Verkaufen geht es darum, zu wissen, was Menschen motiviert. Wenn du wissen willst, wie du an eine Zielgruppe verkaufen kannst, versuche nicht, an jede beliebige Zielgruppe zu verkaufen. Bestimme, wo dein Markt ist und was er braucht.

Beginne mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung

Bevor du mit potenziellen Kunden in Kontakt trittst, solltest du die Merkmale und Vorteile dessen auflisten, was du verkaufen möchtest. Definiere genau, wie die einzelnen Merkmale das Leben erleichtern und ermittle dann, wer den entsprechenden Bedarf hat.

Wenn du beispielsweise Fahrradhelme für Kinder verkaufst, bietet dein Produkt den Eltern ein Gefühl der Sicherheit. Diese Eltern sind dein Zielmarkt. Sie sind wahrscheinlich zwischen 30 und 40 Jahre alt und wollen Helme, die gute Sicherheitswerte haben und cool genug aussehen, dass ihre Kinder sie tragen möchten.

Erstelle eine Persona deiner Käufer

Je genauer du deinen Zielkunden beschreiben kannst, desto besser. Sobald du eine grundlegende Vorstellung davon hast, wer dein Produkt kaufen wird, beschreibe es so detailliert wie möglich.

Denke in demografischen Kategorien – messbare, faktische Beschreibungen, die Menschen in Gruppen einteilen. Beginne mit den folgenden wichtigsten demografischen Daten für Unternehmen:

  • Alter
  • Geschlecht
  • Ethnizität
  • Ehe- und Familienstand
  • Beruf
  • Einkommensstufe

Identifiziere außerdem das, was Vermarkter die „psychografischen“ Merkmale deiner Zielgruppe nennen. Dabei handelt es sich um mentale und emotionale Eigenschaften wie Werte, Lifestyle-Entscheidungen, persönliche Interessen und Einstellungen. Überlege dir für jede von dir identifizierte Eigenschaft, welche Verkaufsargumente deines Produkts oder deiner Dienstleistung damit übereinstimmen.

Erstelle aus allen diesen Informationen die Persona deiner Käufer. Käuferpersonas von sind im Wesentlichen Charakterskizzen deiner Zielkunden, und sie funktionieren. Für ein Unternehmen führte das Erstellen einer Käuferpersona zu einem Traffic-Anstieg um 55 % und zu 97 % mehr potenziellen Kunden aus Online-Quellen. Tatsächlich machen Personas Unternehmenswebsites insgesamt 2 bis 5 Mal effektiver.

Behalte deine Käuferpersona im Hinterkopf, wenn du deine Zielgruppe ansprichst. Sie wird eher dazu geneigt sein, zu reagieren, weil deine Mitteilung sie direkt anspricht.

Berücksichtige deine bestehenden Kunden

Wenn du bereits im Geschäft bist, frage dich, was deine aktuellen Kunden gemeinsam haben. Welche Produkte sind bei ihnen am beliebtesten? Wann kaufen sie? Wenn dein Unternehmen eine Online-Präsenz hat, kannst du in den Analysen nach Antworten auf diese Fragen suchen.

How to Sell Do Your Research illustration

2. Recherchiere

Leute kaufen Produkte nur, wenn sie glauben, dass sie diese haben möchten oder brauchen. Das Wichtigste beim Verkaufen an eine beliebige Zielgruppe ist herauszufinden, was deine Zielgruppe schätzt, und dann dein Verkaufsgespräch entsprechend anzupassen.

An Verbraucher verkaufen

Verbraucherforschung ist heute einfacher als je zuvor. Überall, wo dein Unternehmen eine Online-Präsenz hat, findest du Informationen darüber, wer an dir interessiert ist.

Denke zum Beispiel an die sozialen Medien. Wenn du über Plattformen wie Facebook und Instagram Marketing betreibst oder deine Zielgruppe ansprichst, sammeln diese Plattformen Informationen über deine Besucher.

Es ist relativ leicht, sich diese Informationen zu verschaffen. Facebook verfügt über eine robuste Analyse-App, die dir alles darüber verrät, wer dich besucht, einschließlich demografischer Informationen wie Alter und Standort. Darüber hinaus erfährst du, wie Menschen mit deinen Posts interagieren, ob sie sich durchklicken und was sie tun, bevor sie kaufen.

Das Problem ist, dass du viele Informationen haben wirst, möglicherweise an vielen verschiedenen Stellen, und es ist schwer, mit dieser Art von unzusammenhängenden Daten etwas Sinnvolles anzufangen.

Du erhältst die Einblicke, die du benötigst, bedeutend schneller, wenn du Daten über eine All-in-one-Plattform wie Mailchimp erfasst. Das Zielgruppen-Dashboard von Mailchimp liefert dir Informationen aus allen verbundenen Marketingkanälen, einschließlich den sozialen Medien, E-Mails und deiner Website. Du erhältst von Mailchimp die gleichen Informationen wie von nativen Analyse-Apps, aber du bekommst sie an einem zentralen Ort und auf eine Weise, die die nützlichsten Daten hervorhebt.

Mit diesen Erkenntnissen kannst du fundiertere Entscheidungen darüber treffen, wie du dein Produkt oder deine Dienstleistung bewirbst und letztendlich auch verkaufst. Wenn deine Zielgruppen auf Werbung und Rabatte reagieren, konzentriere dich darauf, mehr Verkäufe durchzuführen. Wenn sie ein bestimmtes Merkmal zu schätzen wissen, bewirb dieses Merkmal.

An geschäftliche Entscheidungsträger verkaufen

Du kannst deine Geschäftskunden auch online recherchieren, aber du wirst sie an verschiedenen Stellen suchen müssen.

Beim Business-to-Business(B2B)-Verkauf geht es vor allem darum, die beruflichen Beweggründe und Bedürfnisse eines Kunden zu verstehen. Deshalb solltest du dich auf zwei Dinge konzentrieren:

  • die finanziellen und operativen Ziele des Unternehmens
  • die beruflichen Ziele des Entscheidungsträgers

Du kannst diese Faktoren individuell oder allgemein untersuchen. Bevor du beispielsweise einen Verkaufsanruf an einen B2B-Käufer tätigst, solltest du die kurz- und langfristigen Ziele des Unternehmens recherchieren. Außerdem solltest du wissen, wie dein Interessent zu diesen Zielen beiträgt und – was am wichtigsten ist – wie dein Produkt oder deine Dienstleistung helfen kann.

Wenn deine Werbung an eine Unternehmensgruppe gerichtet ist, identifiziere die Branchentrends oder die Herausforderungen für eine bestimmte geschäftliche Funktion. Wenn du gerade erst in den Markt eingestiegen bist und noch nicht viele Daten hast, richte zunächst eine Online-Präsenz ein, mit der du so schnell wie möglich Informationen sammeln kannst. Erstelle eine Website und beginne, in den sozialen Medien zu interagieren.

Gehe in der Zwischenzeit online und recherchiere ein wenig. Suche nach:

  • Fachpublikationen, in denen Leute aus deiner Branche über Marketing diskutieren
  • anderen Unternehmen, die an deinen Zielmarkt verkaufen und wie sie dabei vorgehen
  • Rezensionen der Produkte und Dienstleistungen deiner Wettbewerber
  • Google-Ergebnissen für „Demografien von X-Käufern“ (z. B. „Demografien von B2B-Softwarekäufern“)

Diese Suchen werden dir genügend Informationen liefern, um mit dem gezielten Verkaufen zu beginnen.

How to Sell Connect with Your Buyer Personally Illustration

3. Wende dich persönlich an den Käufer

Letztendlich geht es bei jedem Verkauf darum, dass ein Mensch das Bedürfnis eines anderen stillt. Wenn man wissen möchte, wie man verkaufen soll, muss man lernen, dieses Bedürfnis zu verstehen, welche Bedeutung es im Leben der betreffenden Person hat und wie man als Verkäufer diese Informationen nutzen kann.

Eine Beziehung herstellen

Nimm dir etwas Zeit, um vom Verkaufen Abstand zu nehmen und eine persönliche Verbindung herzustellen, vor allem am Anfang. Wenn du das Gespräch mit einem potenziellen Käufer eröffnest, indem du über das Produkt oder die Dienstleistung und deren großartigen Vorzüge sprichst, oder dabei sogar den Schmerzpunkt erwähnst, den du damit beseitigen willst, wird er sich unter Druck gesetzt fühlen.

Niemand lässt sich gerne „etwas andrehen“, aber jeder möchte Verbindungen herstellen. Beginne damit, etwas anzusprechen, das du über die Person erfahren hast, und bringe sie dazu, darüber zu sprechen. Das ist unter vier Augen einfacher, da du Fragen stellen kannst, wie „Wie gefällt Ihnen die Stadt bis jetzt, seit Sie hierher gezogen sind?“ oder „Was kann man in Ihrer Umgebung im Freien unternehmen?“

Die Antworten der Person werden dir viel darüber verraten, was ihr wichtig ist und wie sie denkt – also höre genau zu. Wenn du dich dann einem Thema zuwendest, das mit dem zusammenhängt, was du verkaufst, weißt du, welchen Blickwinkel du einnehmen und welche Verkaufsargumente du hervorheben musst.

Du kannst dieselbe Taktik in einem Massenkommunikationsformat einsetzen. Beginne deine Botschaft einfach mit etwas Persönlichem, konzentriere dich darauf, was du über deine Zielgruppe weißt, und gehe dann zum wesentlichen Teil des Verkaufsvorgangs über.

Virtuelle Verbindungen aufbauen

Soziale Medien sind ein großartiges Werkzeug, um online echte Verbindungen aufzubauen. Im Gegensatz zu vielen traditionellen Verkaufsinstrumenten bieten soziale Medien ein echtes Zwei-Wege-Gespräch. Du kannst einen Link zu deinem neuesten Blog-Beitrag teilen und ihn mit einer Überschrift versehen, wie „Du brauchst eine bessere Rendite für deine Marketinginvestitionen? Sieh dir unsere Tipps zum Verkauf an Online-Zielgruppen an“ oder „Es kann schwierig sein, etwas zu finden, das man mit Kindern unternehmen kann, wenn es draußen kalt wird. Hier erfährst du, wie ihr ganz bequem zu Hause auf kreative Weise Spaß haben könnt.“

Nachrichten wie diese zeigen deinen potenziellen Käufern, dass du dich für ihr Leben interessierst und ihnen helfen kannst, ein bestimmtes Problem zu lösen.

How to Sell Ask Lots of Questions illustration

4. Stelle viele Fragen

Sobald du das Gespräch mit deinem Käufer eröffnet hast, geht es im nächsten Schritt darum, mehr darüber herauszufinden, was er braucht.

Persönliche Konversationen

Versuche, immer wenn du mit einem Interessenten oder einem Mitglied deiner Zielgruppe sprichst, so viel wie möglich über das Problem herauszufinden, das du lösen möchtest.

Stelle viele offene Fragen – Fragen, die eine ausführlichere Antwort erfordern als ein einfaches Ja oder Nein. Diese Fragen liefern dir wertvolle Informationen und helfen dir gleichzeitig dabei, eine Beziehung zu deinen Interessenten aufzubauen.

Die besten Ergebnisse erzielst du, wenn du die Fragen im Voraus ausarbeitest. Überlege dir Fragen, die:

  • die Bedürfnisse des Interessenten erkunden
  • mögliche Bedenken identifizieren
  • Verständnis und Beziehungen aufbauen
  • Chancen für neue Verkäufe hervorheben

Die besten Fragen leiten einen Dialog zwischen dir und deinem potenziellen Kunden ein, anstatt ihn nur zum Nachdenken zu zwingen. Sie fordern Antworten heraus, die du mit Fragen vom Typ „Warum …?“ und „Können Sie mir mehr darüber erzählen?“ weiterverfolgen kannst.

Hier einige Beispiele für den Einstieg:

  • Wie wirkt sich das Problem auf IhrTeam/Ihre Kunden/Ihren Gewinn aus?
  • Was haben Sie unternommen, um das Problem zu beheben?
  • Was war Ihr größtes Hindernis?
  • Wie sähe die perfekte Lösung für Sie aus?

Du kannst den Antworten auf jede dieser Fragen weiter nachgehen und nach weiteren Details fragen, um zu erfahren, wie du an die Person verkaufen kannst. Je mehr du erfährst, desto gezielter kannst du dein Verkaufsgespräch auf ihre Bedürfnisse ausrichten.

Die Gruppe befragen

Du hast keine Gelegenheit zu persönlichen Konversationen mit Käufern? Kein Problem. Du kannst trotzdem Fragen wie diese stellen und Erkenntnisse darüber gewinnen, wie du verkaufen kannst, indem du Fokusgruppen organisierst oder Kundenabstimmungen und -umfragen verschickst.

Laut SurveyMonkey ziehen es die meisten Menschen vor, Umfragen online auszufüllen und sie über die Website eines Unternehmens zu übermitteln. Umfragen von 5 Minuten oder weniger erzielen eine höhere Beteiligung. Rund 34 % der befragten Verbraucher gaben an, dass sie Feedbackumfragen vor allem deshalb ausfüllen, weil es dafür eine Belohnung gibt. Am beliebtesten sind Geschenkkarten, gefolgt von Bargeld und Produktrabatten.

Sorge dafür, dass deine Umfragepunkte einfach und klar formuliert sind. Du kannst offene Antwortoptionen einbeziehen, wenn du detaillierte individuelle Daten benötigst. Berücksichtige dabei aber, wie viel Zeit du für das Analysieren der Antworten benötigen wirst. Wenn du an eine große Zielgruppe verkaufen willst, sind gesammelte und aggregierte Daten möglicherweise hilfreicher als individuelle Antworten. Hier erfährst du, wie der kostenlose Online-Umfragegenerator von Mailchimp im Vergleich zur Konkurrenz abschneidet.

How to Sell Keep the Focus on the Customer illustration

5. Konzentriere dich auf den Kunden

Die Kunden von heute erwarten, dass du dich um sie kümmerst. Salesforce veröffentlichte dazu die folgenden Daten:

  • 73 % aller Käufer erwarten, dass Unternehmen ihre Bedürfnisse verstehen, aber nur 51 % haben das Gefühl, dass Unternehmen diese Erwartung erfüllen.
  • 62 % wollen, dass sich Unternehmen an ihr Kaufverhalten anpassen, aber nur 47 % glauben, dass sich Unternehmen gut genug anpassen.

Wenn du vermitteln kannst, dass du deine Kunden genau verstehst und weißt, wie du an sie verkaufen kannst, hebst du dich sofort von der Konkurrenz ab.

Denke daran, dass jede Zielgruppe dieselbe Frage in Bezug auf dein Produkt oder deiner Dienstleistung stellt: „Welchen Vorteil erhalte ich davon?“ Das Wichtigste beim Verkaufen ist die Beantwortung dieser Frage mit allem, was du sagst, tust oder anbietest. Richte alle deine Verkaufsbotschaften danach aus, welche Erfahrung der Interessent mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung machen wird.

Berate, bevor du verkaufst

Indem du dich auf die Bedürfnisse der Kunden konzentrierst, generierst du bereits einen Mehrwert, bevor du zum eigentlichen Verkaufsgespräch übergehst. Sobald du etwas darüber weißt, was die Kunden brauchen, denke darüber nach, wie du dieses Bedürfnis erfüllen kannst.

Wie die Social-Marketing-Expertin Jill Rowley bekanntlich sagte,

„Betrachte ‚kurze Gerade – kurze Gerade – kurze Gerade – rechter Haken‘ als ‚geben – geben – geben – fragen‘.“ Wenn du ein Bedürfnis erfüllst, bevor du zum Verkauf übergehst, wird der Käufer dich als jemanden kennenlernen, der auf seiner Seite steht. Das ist das Konzept, das hinter Content-Marketing steckt. Es ist also nicht überraschend, dass Inhalte der beste Weg sein können, um einen Mehrwert zu bieten. Jeder Käufer in jeder Branche kann einen Artikel oder Blogpost lesen und davon profitieren.

Du kannst auch hilfreiche Websites oder Tools vorschlagen, die deinen Käufern gefallen könnten. Du bekommst Pluspunkte für deine Glaubwürdigkeit, wenn diese Tools Käufer auf lange Sicht empfänglicher für dein Produkt oder deine Dienstleistung machen. Wenn du zum Beispiel Autoversicherungen verkaufst, könntest du dich entschließen, einige Websites zu teilen, die Käufern bei der Recherche nach verfügbaren Gebrauchtwagen helfen.

Was du sagen solltest und wie du es sagst

Sobald du weißt, wie du an einen potenzielle Kunden verkaufen kannst, und dein Interessent zum Kauf bereit ist, ist es verlockend, alle Merkmale und Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung zu beschreiben. Doch selbst in dieser Phase interessiert sich der Käufer nur dafür, wie es sein Leben verbessert oder seine Probleme lösen wird.

Richte den Fokus weiterhin auf ihn, indem du „Sie“ statt „wir“ oder „es“ sagst. Anstatt zu sagen „Dieses Produkt ist zehnmal schneller als die Technologien der Konkurrenz“, versuche es mit „Sie werden mit dem Personal, das Sie bereits haben, zehnmal mehr Kundendaten verarbeiten können.“ Oder arbeite dich zum wesentlichen Nutzen und zum eindrucksvollsten Ergebnis vor: „Sie erreichen zehnmal so viele Menschen und das bedeutet zehnmal so viel Umsatzpotenzial.“

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6. Suche nach der Kernmotivation

Jeder Käufer hat seine eigenen Gründe, um dem Kauf zuzustimmen, und diese können bei Käufern desselben Produkts durchaus variieren. Um zu lernen, wie man an beliebige Käufer verkauft, muss man ihre Motivationen verstehen. Ein Teenager kauft sich eine Jeans, aber wofür er wirklich bezahlt, ist die soziale Anerkennung, die er durch das Tragen von Kleidung erhält, die dem neuesten Trend entspricht. Ein anderer Kunde, 10 Jahre älter, kauft die gleiche Jeans, um sich jünger und dadurch energiegeladener zu fühlen.

Dieses Prinzip funktioniert auch bei B2B-Käufen. Ein Geschäftsinhaber kauft vielleicht eine Customer-Relationship-Management(CRM)-Lösung, aber sein eigentliches Ziel ist Umsatzwachstum. Ein anderer hofft, damit Zeit zu sparen und die Personalkosten in seiner Serviceabteilung zu kontrollieren.

Was also motiviert deinen Käufer? Ein Forbes-Artikel aus dem Jahr 2017 legt nahe, dass sich alle Einkäufe auf sieben grundlegende Bedürfnisse reduzieren lassen:

  • Sicherheit und Schutz
  • Abenteuer
  • Soziale Anerkennung
  • Bessere Beziehungen
  • Gesundheit und Wellness
  • Wachstum und Lernen
  • Zweck und Bedeutung

Einige dieser Motivatoren passen von Natur aus zu bestimmten Unternehmen. Zum Beispiel würde ein Unternehmen, das Hausalarme herstellt, den Motivator Sicherheit und Schutz ansprechen, während ein Online-Trainingsanbieter überlegen könnte, wie er den Wunsch nach Wachstum und Lernen zum Verkauf nutzen kann.

Scheue dich nicht, über das Offensichtliche hinaus zu blicken, um herauszufinden, wie du mit der Kernmotivation deines Käufers im Hinterkopf verkaufen kannst. Das Unternehmen für Hausalarme könnte einige Kunden ansprechen, die Abenteuer an weit entfernten Orten erleben möchten, ohne dass ihr Haus währenddessen unbeaufsichtigt bleibt. Der Online-Trainingsanbieter könnte eine sehr effektive Marketingkampagne für Menschen entwickeln, die den Sinn ihres Lebens in einer neuen Karriere suchen.

Schau dir deine Zielgruppenanalyse, Fragen und Umfragen an, um herauszufinden, was deine Zielgruppen motiviert. Dir wird klar sein, wie du mehr verkaufen kannst, wenn du weißt, was du wirklich verkaufst.

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7. Verstehe die psychologischen Beweggründe deiner Kunden

Die Hauptmotivationsfaktoren werden im Mittelpunkt der Entscheidungsfindung deiner Käufer stehen, aber es gibt auch noch weitere psychologische Faktoren, die sie zu einem Ja bewegen. Diese Faktoren zu verstehen, kann ausschlaggebend sein, wie du deine Produkte letztendlich verkaufst.

Tendenz zur Verlustaversion

Die Angst vor Verlust ist bei Menschen doppelt so stark, wie ihr Wunsch nach Gewinn. Ein Geschäftsinhaber kauft vielleicht ein Produkt, das seinen Umsatz steigert, aber er ist noch eher bereit, Geld auszugeben, wenn das Produkt verhindert, dass er Kunden verliert. Identifiziere die Möglichkeiten, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung deinen Kunden helfen kann, das zu schützen, was sie besitzen. Dann weißt du, wie du beim Verkaufen am besten vorgehst.

Bestätigungstendenz

Die menschliche Psyche hasst Widersprüche. Um sie zu vermeiden, sucht unser Verstand nach Informationen, die mit dem übereinstimmen, was wir bereits glauben, und ordnet ihnen einen höheren Wert zu. Man bezeichnet dieses Phänomen als Bestätigungstendenz und es kann dir helfen, mehr Umsatz zu erzielen.

Finde heraus, was die Leute von einem Produkt oder einer Dienstleistung wie deiner erwarten und betone dann, wie du diese Erwartung erfüllst und übertriffst. Wenn du zum Beispiel Trainingskleidung verkaufst, dann konzentriere dich auf den Wunsch der Interessenten, einen gesünderen Lebensstil zu führen.

Reiz der Neuheit

Wusstest du, dass das Gehirn immer, wenn wir etwas Neues entdecken, das Wohlfühlhormon Dopamin ausschüttet? Forscher haben herausgefunden, dass im Belohnungszentrum des Gehirns Glücksgefühle ausgelöst werden, wenn sie mit einer Neuheit konfrontiert werden. Du kannst die Belohnungszentren in den Gehirnen deiner Interessenten anregen und sie für dein Produkt oder deine Dienstleistung begeistern, indem du einfach hervorhebst, was daran neu ist.

Auswahl-Paradoxon

Menschen lieben es, Kaufoptionen zu haben, aber zu viele davon können zu einem Zustand führen, den Psychologen Auswahl-Paradoxon nennen. Jemand, der ein Auswahl-Paradoxon erlebt, kann sich nicht entscheiden, welches Produkt oder welche Dienstleistung am besten wäre.

Um ein Auswahl-Paradoxon zu vermeiden und deine Zielgruppe zum Kauf zu bewegen, solltest du ihr eine strategisch begrenzte Auswahl an Angeboten präsentieren. Wenn du mehrere Preispunkte oder Pakete hast, schlage zwei vor, die für deine Zielgruppe am besten geeignet sind.

How to Sell Make Them Feel Something illustration

8. Vermittle Emotionen

Von allen psychologischen Motivatoren, die es gibt, stehen Emotionen ganz oben auf der Liste. Menschen neigen dazu, zu glauben, dass sie aufgrund von Logik kaufen, besonders wenn es um geschäftliche Entscheidungen geht, aber die Forschung hat gezeigt, dass Emotionen dabei genauso viel Einfluss haben.

Emotionale Entscheidungsfindung

Neurowissenschaftler vermuten, dass Menschen aufgrund von Emotionen kaufen und ihren Kauf mit Logik rechtfertigen. Sie wählen ein Auto und listen dann die Eigenschaften auf, die es zur besten Wahl machen – Preis, Zuverlässigkeit und so weiter. Doch im Verkaufsraum spielt der Instinkt eine ebenso große Rolle wie die Pro- und Kontra-Liste, auch wenn es dem Käufer nicht bewusst ist.

Natürlich gibt es Ausnahmen. Nur wenige Menschen wählen zum Beispiel zwischen unterschiedlich teuren Milchmarken basierend auf ihrem Bauchgefühl. Doch abgesehen von solchen einfachen Entscheidungen beeinflussen die Emotionen deiner Kunden in der Regel, ob sie kaufen.

Emotionen verkaufen

Michael D. Harris, Autor der Harvard Business Review, rät: „Wenn du beeinflussen willst, wie ein Kunde über dein Produkt denkt, biete ein Erlebnis, das die gewünschte Emotion erzeugt.“

Ein einfacher Weg, dies zu tun, ist eine Kundengeschichte – aber nicht jede Geschichte ist dafür geeignet. Um eine emotionale Wirkung zu erzielen, muss eine Geschichte lebendig und reich an persönlichen Details sein. War der Kunde frustriert, bevor er auf dein Produkt oder deine Dienstleistung stieß? Hatte er etwas verpasst? Und was am wichtigsten ist: Was veränderte sich für ihn, als er dein Unternehmen entdeckte? Ist er stolz auf großartige Geschäftsergebnisse? Ist er begeistert, weil seine Freunde ihm die ganze Zeit Komplimente über seine neue Jeans machen?

Das Ziel ist es, deinem potenziellen Käufer zu helfen, sich in die Rolle dieses Kunden zu versetzen. Wenn sie dieses positive Gefühl erleben wollen, werden sie sich mit größerer Wahrscheinlichkeit für dein Produkt oder deine Dienstleistung entscheiden.

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Verbindung ist entscheidend

Letztendlich geht es beim Verkauf darum, eine Verbindung zu den Käufern herzustellen. Du musst wissen, wer sie sind, was ihnen wichtig ist und was an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung genau das Richtige für sie sein könnte.

Appelliere nicht nur an den rationalen Verstand, sondern auch an die Emotionen. Präge dir die psychologischen Einflussfaktoren ein, die du hier kennengelernt hast und integriere sie in deinen Verkauf. Mache dir Notizen darüber, worauf deine Zielgruppe anspricht und worauf nicht. Du wirst deinen Prozess verfeinern und mit der Zeit genau erfahren, wie du an deine Zielgruppe verkaufst – welche auch immer es sein mag.

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