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Como vender para qualquer público

Conectar‑se autenticamente com seus potenciais compradores é um elemento essencial para vender seu produto ou serviço.

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Quer venda on-line ou pessoalmente, para um grande público ou apenas uma pessoa, todas as vendas se resumem a um único processo básico. Você tem que persuadir alguém que a vida dessa pessoa será melhor com o produto ou serviço que você oferece.

É lógico, então, que não importa o que ou para quem você venda: os mesmos princípios fundamentais de como vender serão aplicados. Pode ser difícil encontrar esses princípios de como vender em um formato facilmente digerível, mas aqui eles estão, explicados com detalhes suficientes para que você possa aplicá-los facilmente ao seu negócio.

How to Sell Identify Your Target Market illustration

1. Identifique seu mercado-alvo

Vender significa saber o que motiva as pessoas. Se você quiser saber como vender para qualquer público, não tente vender para todos eles. Identifique qual é o seu mercado e o que ele deseja.

Comece com seu produto ou serviço

Antes mesmo de se conectar com clientes potenciais, liste os recursos e benefícios do que você está tentando vender. Detalhe exatamente como cada recurso facilita a vida de alguém e, em seguida, identifique quem teria essa necessidade.

Por exemplo, se você vende capacetes de bicicleta para crianças, seu produto oferece tranquilidade aos pais. Esses pais são o seu mercado-alvo. Eles provavelmente estão na faixa dos 30 ou 40 anos e querem capacetes que tenham ótimas classificações de segurança e sejam bacanas o suficiente para que seus filhos os usem.

Crie uma persona de comprador

Quanto mais específico o conhecimento sobre seu cliente-alvo, melhor. Depois de ter uma ideia básica de quem comprará o seu produto, descreva-o com o máximo de detalhes possível.

Pense em termos de dados demográficos: descritores factuais mensuráveis que classificam as pessoas em grupos. Comece com os dados demográficos mais importantes para as empresas, que incluem:

  • Idade
  • Sexo
  • Etnia
  • Situação conjugal e familiar
  • Profissão
  • Faixa de renda

Além disso, identifique o que os profissionais de marketing chamam de recursos "psicográficos" do seu público. São características mentais e emocionais, como valores, escolhas de estilo de vida, interesses pessoais e atitudes. Para cada característica que você identificar, considere quais pontos de venda do seu produto ou serviço correspondem a ela.

Reúna todas essas informações em uma persona de comprador. As personas de comprador são essencialmente esboços de personagens do seu cliente-alvo — e elas funcionam. Para uma empresa, criar personas de comprador resultou em um aumento de 55% no tráfego e 97% mais clientes potenciais vindos de fontes on-line. Na verdade, as personas tornam os sites de negócios 2 a 5 vezes mais eficazes no geral.

Tenha em mente a persona do comprador ao falar com o seu público. Será mais provável que ele responda porque a mensagem falará diretamente com ele.

Considere seus compradores existentes

Se você já está no negócio, pergunte-se o que seus clientes atuais têm em comum. Quais produtos são mais populares? Quando eles compram? Se a sua empresa tem uma presença on-line, você pode se aprofundar em análises para obter respostas a essas perguntas.

How to Sell Do Your Research illustration

2. Faça sua pesquisa

As pessoas só compram algo se acreditarem que querem ou precisam disso. A chave para vender para qualquer público é aprender o que ele valoriza e, em seguida, ajustar seu discurso de vendas para que corresponda a isso.

Como vender para consumidores

A pesquisa de consumidores está mais fácil agora do que nunca. Onde quer que sua empresa esteja presente on-line, você pode encontrar informações sobre quem está interessado em você.

Veja as redes sociais, por exemplo. Quando você faz qualquer divulgação de marketing ou para um público por meio de plataformas como Facebook e Instagram, essas plataformas coletam informações sobre seus visitantes.

É relativamente fácil colocar suas mãos nessas informações. O Facebook tem um aplicativo de análise robusto que informará sobre quem visita você, incluindo informações demográficas, como idade e localização. Você também pode aprender como as pessoas interagem com suas postagens, se elas clicam e o que fazem antes de comprar.

O problema é que você terá muitas informações, possivelmente em muitos lugares diferentes, e é difícil fazer qualquer coisa útil com esse tipo de dados dispersos.

Você obterá os insights de que precisa muito mais rapidamente se coletar dados por meio de uma plataforma completa como o Mailchimp. O painel de controle de público do Mailchimp fornece informações de todos os canais de marketing conectados, incluindo redes sociais, e-mail e seu site. Você obterá as mesmas informações do Mailchimp que obteria de aplicativos de análise nativos, mas as obterá de um só lugar e de uma forma que destaque os dados mais úteis.

Com esses insights, você pode tomar decisões mais informadas sobre como promover seu produto ou serviço e, por fim, como vendê-lo. Se o seu público responder a promoções e descontos, concentre-se em gerar mais vendas. Se ele aprecia um recurso específico, promova-o.

Como vender para tomadores de decisão de negócios

Você também pode pesquisar seus clientes comerciais on-line, mas procurará por eles em locais diferentes.

A venda de empresa para empresa (B2B) tem tudo a ver com entender as motivações e necessidades profissionais de alguém, então o ideal é você se concentrar em duas coisas:

  • As metas financeiras e operacionais da empresa
  • Os objetivos profissionais do tomador de decisão

Você pode examinar esses fatores individualmente ou de uma forma geral. Por exemplo, antes de fazer uma ligação de vendas a um comprador B2B, você deve pesquisar as metas de curto e longo prazos da empresa. Você também vai querer saber como seu cliente potencial contribui para essas metas e, mais importante, como seu produto ou serviço pode ajudar.

Se estiver promovendo para um grupo, identifique as tendências no setor ou desafios para uma função de negócios específica. Se acabou de entrar no mercado e ainda não tem muitos dados, comece estabelecendo uma presença on-line que permita que você comece a coletar informações o mais rapidamente possível. Crie um site e comece a interagir nas redes sociais.

Enquanto isso, esteja on-line e faça algumas pesquisas. Procure:

  • Publicações comerciais onde as pessoas do seu setor discutam marketing
  • Outras empresas que vendem para o seu mercado-alvo e como fazem isso
  • Avaliações dos produtos e serviços de seus concorrentes
  • Resultados do Google para "dados demográficos de X compradores" ("dados demográficos de compradores de software B2B", por exemplo)

Essas pesquisas fornecerão a você informações suficientes para começar com algumas vendas segmentadas.

How to Sell Connect with Your Buyer Personally Illustration

3. Conecte-se com o comprador pessoalmente

No final, cada venda representa uma pessoa que está atendendo a uma necessidade de outra. Saber como vender significa aprender a entender o que é essa necessidade, o que mais na vida da pessoa está conectado a ela e como você, como vendedor, pode unir esses pontos.

Como criar o relacionamento

Reserve um tempo para se afastar da venda e se conectar em um nível pessoal, especialmente no início. Se iniciar a conversa com um comprador em potencial falando sobre o produto ou serviço e como ele é ótimo, ou mesmo mencionando o ponto problemático que você espera abordar, ele se sentirá pressionado.

Ninguém quer sentir ser aquele a quem algo "é vendido", todos querem é se conectar. Comece mencionando algo que você aprendeu a respeito da pessoa e faça com que ela fale sobre isso. Isso é mais fácil, porque você pode fazer perguntas como: "O que tem achado da cidade desde que se mudou para cá?" ou "Que atividades ao ar livre há em sua área?"

As respostas da pessoa dirão muito sobre o que importa para ela e sua lógica de raciocínio, então ouça com atenção. Depois, à medida que avança para um tópico relacionado ao que está vendendo, você saberá qual abordagem adotar e quais pontos de venda enfatizar.

É possível usar a mesma tática em um formato de comunicação em massa. Basta começar sua mensagem com o pessoal, concentrando-se no que você sabe sobre seu público-alvo e, em seguida, fazer a transição para a essência da venda.

Como criar conexões virtuais

As redes sociais são uma ótima ferramenta para criar conexões genuínas on-line. Ao contrário de muitas ferramentas tradicionais de venda, as redes sociais são uma conversa real de duas vias. Você pode compartilhar um link para sua última postagem no blog e apresentá-lo com uma chamada como "Precisa de mais retorno sobre seu investimento em marketing? Então confira estas dicas sobre como vender para o público on-line" ou "Pode ser difícil encontrar algo para fazer com as crianças quando o tempo esfria. Aprenda a se divertir com criatividade no conforto da sua casa."

Mensagens como essas informam a seus potenciais compradores que você se importa com a vida deles e que pode ajudá-los a resolver um problema específico.

How to Sell Ask Lots of Questions illustration

4. Faça muitas perguntas

Depois de iniciar a conversa com o comprador, a próxima etapa de como realizar uma venda envolve saber mais sobre o que ele precisa.

Conversas individuais

Sempre que você estiver conversando com um cliente potencial ou com qualquer membro do seu público-alvo, obtenha o máximo de informações que puder sobre o problema que pretende resolver.

Faça muitas perguntas abertas, ou seja, as que exigem uma resposta mais longa do que um simples "sim" ou "não". Elas oferecem informações valiosas e, ao mesmo tempo, ajudam você a construir um relacionamento com seu cliente potencial.

Para obter os melhores resultados, elabore perguntas com antecedência. Procure aquelas que vão:

  • Explorar as necessidades do cliente em potencial
  • Identificar possíveis objeções
  • Desenvolver entendimento e relacionamento
  • Destacar oportunidades para novas vendas

As melhores perguntas iniciam um diálogo entre você e seu cliente em potencial, em vez de apenas gerar pensamentos do lado dele. Elas inspiram tipos de respostas que podem ser acompanhadas de perguntas como "por que" e "conte-me mais a esse respeito".

Aqui estão alguns exemplos para você começar:

  • Como o problema está afetando sua equipe/clientes/resultado final?
  • O que você tentou fazer para resolver o problema?
  • Qual foi o seu maior obstáculo?
  • Como seria a solução perfeita para você?

Você pode complementar as respostas a qualquer uma dessas perguntas e pedir mais detalhes para que entenda como vender para esse cliente. Quanto mais entender, mais poderá direcionar seu discurso de vendas para as necessidades dele.

Como pesquisar o grupo

Não tem a oportunidade de conversas individuais com compradores? Não tem problema. Você ainda pode fazer perguntas como essas e obter informações sobre como vender ao organizar grupos de foco ou enviar pesquisas e enquetes de clientes.

De acordo com a SurveyMonkey, a maioria das pessoas prefere preencher pesquisas on-line e enviá-las por meio do site de uma empresa. Pesquisas de 5 minutos ou menos recebem mais participação. Cerca de 34% dos consumidores entrevistados disseram que respondem às pesquisas de feedback principalmente porque há uma recompensa envolvida. Os vales-presente são os mais populares, seguidos por descontos em dinheiro e produtos.

Mantenha suas perguntas da pesquisa diretas e claras. Você pode incluir opções de respostas abertas se quiser dados individuais detalhados, mas lembre-se de quanto tempo levará para classificar as respostas. Se quiser vender para um público grande, os dados coletados e agregados podem ser mais úteis do que as respostas individuais. Veja como o criador de pesquisas on-line gratuito do Mailchimp se compara aos da concorrência.

How to Sell Keep the Focus on the Customer illustration

5. Mantenha o foco no cliente

Os clientes de hoje esperam que você faça isso com eles. De acordo com os dados do Salesforce:

  • 73% dos compradores esperam que as empresas entendam suas necessidades, mas apenas 51% acham que elas atendem a essa expectativa.
  • 62% querem que as empresas se adaptem aos seus comportamentos de compra, mas apenas 47% acreditam que elas se adaptam bem o suficiente.

Se você conseguir comunicar que entende profundamente seu cliente e entender como vender para ele, se destacará imediatamente da concorrência.

Lembre-se: cada público terá a mesma pergunta sobre seu produto ou serviço: "O que ganho com isso?" A chave para concretizar a venda é responder a essa pergunta com tudo o que você diz, faz ou oferece. Estruture todas as suas mensagens de vendas sobre qual será a experiência do cliente potencial com o seu produto ou serviço.

Dê conselhos antes de vender

É focando nas necessidades do cliente que você cria valor antes de chegar à conversa real de vendas. Assim que souber algo sobre o que o cliente precisa, pense em como você pode atender a essa necessidade.

Como disse a especialista em marketing social Jill Rowley:

“Pense em "soco, soco, soco, nocaute" como "dar, dar, dar, perguntar".” Se você atender a uma necessidade antes de chegar à venda, o comprador acabará por conhecer você como alguém que está do seu lado. Esse é o conceito por trás do marketing de conteúdo, então não é surpresa que o conteúdo possa ser a melhor maneira de oferecer valor. Qualquer comprador em qualquer setor pode ler um artigo ou postagem de blog e se beneficiar dele.

Também é possível sugerir sites ou ferramentas úteis que seu comprador possa gostar. Você receberá pontos de credibilidade bônus se essas ferramentas tornarem o comprador mais receptivo ao seu produto ou serviço no longo prazo. Por exemplo, se você vende seguro de carro, pode decidir compartilhar alguns sites que ajudarão os compradores a pesquisar carros usados disponíveis.

O que dizer e como dizer

Depois de aprender como vender para eles e seu cliente potencial estiver pronto para comprar, é tentador descrever todos os recursos e benefícios do seu produto ou serviço. Mesmo neste estágio, os compradores só se preocupam com como isso melhorará suas vidas ou resolverá seus problemas.

Mantenha o foco neles usando termos como "você", em vez de "nós" ou "isso". Em vez de "Este produto é 10 vezes mais rápido do que as tecnologias concorrentes", tente "Você será capaz de processar 10 vezes mais dados de clientes com a equipe que já tem". Ou, aprofunde-se no benefício principal e no resultado mais significativo: "Você alcançará 10 vezes mais pessoas e isso significa 10 vezes o potencial de receita".

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6. Encontre sua motivação principal

Cada comprador tem seus próprios motivos para dizer "sim" à compra, e isso pode variar facilmente entre compradores do mesmo produto. Aprender como vender para cada um deles envolve entender suas motivações. Um adolescente compra um jeans, mas o que ele realmente está pagando é a recompensa social de usar a tendência mais recente. Outro cliente, 10 anos mais velho, compra o mesmo jeans por causa do aumento de energia de se sentir jovem.

Isso também funciona na compra B2B. Um empresário pode comprar uma solução de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), mas sua meta real é o crescimento da receita. Outra pessoa espera economizar tempo e controlar os custos de pessoal em seu departamento de manutenção.

Então, o que motiva seu comprador? Um artigo da Forbes de 2017 sugeriu que todas as compras se resumem a sete desejos básicos:

  • Segurança e proteção
  • Aventura
  • Aprovação social
  • Melhores relacionamentos
  • Saúde e bem-estar
  • Crescimento e aprendizagem
  • Finalidade e sentido

Alguns desses motivadores são combinações naturais para certos negócios. Por exemplo, uma empresa de alarmes residenciais comercializaria para o motivador de segurança e proteção, enquanto um prestador de cursos de treinamento on-line pode considerar como vender aproveitando o desejo de crescimento e aprendizagem.

Não tenha medo de olhar além do óbvio para descobrir como vender com a motivação central do seu comprador em mente. Essa empresa de alarme residencial pode atrair alguns clientes porque eles querem fazer viagens de aventuras distantes sem deixar suas casas sem supervisão. O prestador de cursos de treinamento on-line poderia desenvolver uma campanha de marketing muito eficaz para pessoas que estão procurando o propósito de sua vida em uma nova carreira.

Analise as pesquisas, perguntas e estudos do seu público para descobrir o que o motiva. Você saberá como vender mais quando souber o que realmente está vendendo.

How to Sell Know Your Consumer Psychology illustration

7. Conheça a psicologia do seu consumidor

Os principais motivadores estarão no centro da tomada de decisão dos seus compradores, mas há outros fatores psicológicos que os direcionam para o "sim". Compreender esses fatores pode ser crucial para aprender a vender.

Tendência de aversão à perda

As pessoas temem a perda duas vezes mais do que desejam ganhar. Um empresário pode comprar um produto que aumentará sua receita, mas é ainda mais provável que ele gaste dinheiro se o produto impedir que ele perca clientes. Identifique as maneiras como seu produto ou serviço pode ajudar seu cliente a proteger o que ele tem para que você saiba como vender para ele.

Tendência de confirmação

A psicologia humana odeia contradições. Para evitar isso, nossas mentes buscarão e atribuirão maior valor às informações que se alinham com o que já acreditamos. Isso é chamado de tendência de confirmação e empregá-lo pode ajudar você a obter mais vendas.

Descubra o que as pessoas esperam de um produto ou serviço como o seu e enfatize como você atende e supera essa expectativa. Por exemplo, se vende roupas de ginástica, então exerça o desejo das pessoas de viverem um estilo de vida mais saudável.

Apelo da inovação

Você sabia que o cérebro libera a dopamina, o hormônio do bem-estar, sempre que encontramos algo novo? Pesquisadores descobriram que, quando expostos à novidade, os centros de prazer do cérebro se iluminam. Você pode despertar esses centros de prazer no cérebro de seus clientes potenciais e deixá-los animados com seu produto ou serviço simplesmente destacando o que há de novo nele.

Sobrecarga de escolhas

As pessoas gostam de ter opções de compra, mas escolhas demais podem levar ao que os psicólogos chamam de sobrecarga ou excesso de escolhas. Alguém que está enfrentando sobrecarga de escolhas não consegue decidir qual produto ou serviço lhe atenderia melhor.

Para combater a sobrecarga de escolhas e incentivar as pessoas a comprarem, apresente a elas uma gama estrategicamente limitada de ofertas. Se você tiver vários pontos de preço ou pacotes, sugira dois deles que sejam os mais apropriados para o seu público-alvo.

How to Sell Make Them Feel Something illustration

8. Faça com que sintam algo

De todos os motivadores psicológicos por aí, a emoção pura está no topo da lista. As pessoas tendem a acreditar que compram com base na lógica, especialmente quando se trata de decisões de negócios, mas pesquisas mostram que a emoção tem o mesmo peso na questão.

Tomada de decisão emocional

Neurocientistas sugerem que as pessoas compram com base no sentimento e justificam com lógica. Elas escolherão um carro e listarão os atributos que o tornam a melhor escolha: preço, confiabilidade e assim por diante. No entanto, na loja, o instinto desempenha um papel tão grande quanto a planilha de prós e contras, mesmo que o comprador não perceba isso.

É claro que há exceções. Por exemplo, poucas pessoas escolhem entre marcas de leite com preços diferentes com base em seus instintos. No entanto, além dessas escolhas simples, as emoções dos seus clientes normalmente influenciam se eles compram ou não.

Como vender a sensação

Michael D. Harris, colaborador da Harvard Business Review, sugere: "Se você quiser influenciar como um cliente se sente em relação ao seu produto, forneça uma experiência que crie a emoção desejada".

Uma maneira simples de fazer isso é fazendo uso de uma história de cliente, mas não qualquer história. Para ter um impacto emocional, uma história precisa ser vívida e rica em detalhes pessoais. O cliente ficou frustrado antes de seu produto ou serviço chegar? Ele estava perdendo uma oportunidade? Mais importante ainda, o que mudou para ele quando descobriu sua empresa? Ele está orgulhoso dos ótimos resultados dos negócios? Está empolgado porque seus amigos elogiam seu jeans novo o tempo todo?

O objetivo é ajudar seu comprador potencial a se imaginar no lugar daquele cliente. Se ele quiser vivenciar esse sentimento bom, estará mais propenso a procurar seu produto ou serviço.

How to Sell Connection is Key illustration

A conexão é a chave

No final, fazer a venda é conectar-se com o comprador. Você precisa saber quem ele é, com o que se importa e o que no seu produto ou serviço seria ideal para ele.

Apele não apenas para sua mente racional, mas também para suas emoções. Marque os motivadores psicológicos que você aprendeu aqui e incorpore-os à sua venda. Conforme avança, faça anotações sobre o que faz com que seus públicos respondam e o que não. Você vai refinar seu processo e, com o tempo, aprenderá exatamente como vender para o seu público, seja qual for ele.

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