2. Realiza tu investigación
La gente solo compra algo si creen que lo quieren o lo necesitan. La clave para vender a cualquier público es aprender cuáles son los valores de tu público y ajustar tu argumento de venta para que coincida.
Vender a los consumidores
En la actualidad, la investigación de consumidores es más fácil que nunca. Si tu negocio está en línea, puedes encontrar información sobre a quién le interesas.
Fíjate en las redes sociales, por ejemplo. Cuando realizas cualquier marketing o contacto con el público a través de plataformas como Facebook o Instagram, estas recopilan información sobre tus visitantes.
Es relativamente fácil hacerte con esa información. Facebook tiene una aplicación de análisis sólida, que te lo contará todo sobre quienes te visitan, como la información demográfica, la edad y la ubicación. También puedes descubrir más acerca de cómo interactúan con tus publicaciones, tanto si hacen clic en ellas como lo que hacen antes de comprar.
El problema es que tendrás mucha información, posiblemente en muchos lugares diferentes, y es difícil hacer algo útil con ese tipo de datos dispersos.
Obtendrás la información que necesitas mucho más rápido si recopilas datos a través de una plataforma todo en uno como Mailchimp. El panel de control del público de Mailchimp te proporciona información de todos los canales de marketing, incluidas las redes sociales, el correo electrónico y tu sitio web. Obtendrás la misma información de Mailchimp que sacarías de las aplicaciones de análisis nativas, pero la recibes en un mismo lugar y de una manera que destaca los datos más útiles.
Con esta información, puedes tomar decisiones más fundamentadas sobre cómo promocionar tu producto o servicio y, finalmente, cómo venderlo. Si tus públicos responden a las promociones y descuentos, céntrate en obtener más ventas. Si aprecian una funcionalidad en particular, promociona esa función.
Vender a los responsables de decisiones empresariales
También puedes investigar a tus clientes comerciales en línea, pero los encontrarás en otra parte.
Las ventas interempresariales (B2B) consisten en comprender las necesidades y motivaciones profesionales de alguien, así que debes centrarte en dos cosas:
- Los objetivos financieros y operativos de la empresa.
- Los objetivos profesionales de quien toma las decisiones
Puedes analizar estos factores de forma individual o general. Por ejemplo, antes de hacer una llamada de ventas a un comprador interempresarial, tendrás que investigar los objetivos a corto y a largo plazo de la empresa. También querrás saber cómo tu cliente potencial contribuye a esos objetivos y, lo más importante, cómo puede ayudarle tu producto o servicio.
Si estás intentando vender a un grupo, identifica las tendencias en el sector o los problemas que afronta una función comercial en particular. Si acabas de entrar en el mercado y todavía no tienes muchos datos, establece una presencia en línea que te permita empezar a recopilar información lo antes posible. Crea un sitio web e interactúa en las redes sociales.
Mientras tanto, ve a Internet y haz alguna búsqueda. Busca:
- Publicaciones comerciales en las que la gente de tu sector hable de marketing
- Otras empresas que vendan a tu mercado objetivo y cómo lo hacen
- Reseñas de productos y servicios de tu competencia
- Resultados de Google para "demografía de compradores de X" ("demografía de los compradores de software interempresarial", por ejemplo)
Estas búsquedas te ofrecerán la suficiente información para comenzar con las ventas dirigidas.
